Har du sett hopptrenere under konkurranser? Tror du de står ved hoppkanten bare for å godkjenne vindforholdene? Har du lurt på hvorfor de ikke står i bunnen av bakken så de kan se lengden på hoppet og feire resultatet med utøveren?
Det er fordi de er mest opptatt av sittestilling, fraspark og alt annet som gjør skihoppere til vinnere. Ikke misforstå, de elsker et godt resultat, men det er ikke det de er mest opptatt av.
Eller tenk deg Jakob Ingebrigtsen løpe alt han makter på 1500 meter, ta ut siste dråpe og beine mot mål det beste han kan. Så kommer han akkurat litt for sent til å ta rekorden, utmattet og slagen på bakken, mens treneren roper «Hvorfor løp du ikke fortere, Jakob?!»
Det høres ikke ut som noen god trener, og det er heldigvis heller ikke sånn de holder på i toppidretten. Det er klart at både Jakob og treneren er opptatt av resultater, men det er ikke resultatene de fokuserer på når de trener eller løper konkurranse. Det er prestasjonene. Å gjøre de rette tingene best mulig.
Tanken er at om man gjør det rette på best måte, altså setter søkelys på prestasjonene så kommer resultatene. Sånn må vi tenke i næringslivet også.
Som leder påvirker du ikke prestasjonene om du står på mållinja og geberder deg. Du påvirker dem ved å være med på alt som leder fram til startstreken.
- Les også: Slik jobbet Olivia med e-læringsverktøy under pandemien
- Les også: 7 steg til økt salg i butikken
Resultatfokus er feil fokus i salgsledelse
Det er mye som tyder å at et altfor sterkt resultatfokus fører til juks. Den amerikanske syklisten Lance Armstrong er ett eksempel. For ham var det så viktig å vinne at han begynte å jukse. Overført til næringslivet kan vi tenke oss fusking med tall, snarveier og alskens taskenspilleri. Alt for å få regnearket til å gå opp.
Så hvordan jobber vi med prestasjoner? Først må vi forstå hva prestasjoner er. Da holder det ikke at vi forteller hverandre hva vi tror fungerer. Vi må kartlegge hvilke egenskaper de best presterende har og så overføre disse til de andre i samme prestasjonsgruppe.
Salgsledelse er å kartlegge prestasjonene
Ved å kartlegge slike prestasjoner (og helst flere) og koble dem med resultater, kan vi trene på å få bedre resultater. Ikke ved å fokusere på resultatene, men ved å fokusere på det de gjør, i forkant av resultatene. Bedre prestasjoner gir bedre resultater. Forutsetningen er selvsagt at vi har valgt ut de riktige prestasjonsområdene. Her er noen spørsmål du kan stille:
- Hva er det helt avgjørende at mine selgere presterer på?
- Har jeg presise og gode KPI-er for de ulike rollene innen salg?
- Hvordan påvirker KPIene hverandre innbyrdes?
- Måler jeg det som sterkest påvirker totalresultatet?
- Hvordan vet jeg at jeg måler de riktige tingene?
- Hvor godt avdekker selgerne mine behov hos kunden?
- Vet jeg dette fordi jeg ha spurt kunden, eller bare antar jeg?
- Hvor gode er selgerne mine på å følge opp tilbud?
Kjetil André Aamodt fortalte en gang om prestasjonene som gjorde ham til verdens beste alpinist:
- Aldri gi opp
- Gi kompiser skryt
- Vær nysgjerrig
- Ikke skyld på andre
- Ha det gøy
Ta idrettens prestasjonsfokus inn i næringslivets salgsledelse
For meg høres Aamodts regler ut som noe vi kan ta med inn i arbeidslivet. Ingenting av dette handler om å bli verdens beste alpinist. Likevel handler alt om å bli verdens beste alpinist.
Så vi skal ta mer inspirasjon fra idretten. Vi skal bryte det vi gjør ned i enkelte prestasjonsområder og så derfra bygge opp en prestasjons- og vekstkultur.
Vi ser ofte veldig lav selvinnsikt hos selgerne og salgsledelsen når det gjelder hvor godt man presterer på de ulike delene av salgsprosessen. Dette vet vi fra undersøkelser. Det viser også at det ligger enormt forbedringspotensial innenfor kvalitet på prosessen fra førstekontakt til kontrakt. Vi trenger derfor å vite mer om dette, ikke bare anta. Vi må måle. Ikke bare salget, men prosessen som fører til salg.
Jeg pleier å si at resultatorienterte ledere er framtidas tapere. Jeg blir ofte motsagt, men har aldri blitt overbevist om jeg tar feil.
