SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Rådgi eller dø!

Forhandlingsteknikk

Tiden der selgere solgte på dagen er forbi. Ni av ti nordmenn sier det er viktig at selgeren er motivert for å få deres tillit. Selgere må i større grad jobbe som rådgivere for å skape resultater. Er dette dårlig nytt for oss selgere, eller nye muligheter?

I en undersøkelse gjennomført av YouGov for Euro Business School kommer det frem at kjøpere orienterer seg annerledes enn tidligere. To av tre svarer at internett er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter – mot 13 prosent som mener det samme om selgeren.

Digital trussel eller mulighet?

Selgeren som tidligere var den viktigste informasjonskilden til produktet er nå forbikjørt av dagens teknologi. Det har aldri vært lettere å finne og sammenligne informasjon om selskaper, tjenester/produkter og brukererfaringer enn i dagens marked. Kjøpere tar avgjørelser på større beslutningsgrunnlag nå enn tidligere.

Endringene i dagens kjøpsprosess krever at salgsorganisasjoner jobber mer strategisk og målrettet enn tidligere. Det er et maktskiftet på gang, der bedrifter må tilpasse seg kundenes kjøpsprosess i dagens marked. Det ligger store muligheter for salgsorganisasjoner om de omfavner endringene fremfor å stritte i mot. Les våre tre steg til å skape muligheter i dagens marked:

1) Kan du dekke behovet til kjøper?

Fokuser på kjøperens behov i dette steget. Gjennom en analyse av dagens og fremtidige utfordringer, vil du få innsikt om hva dere kan tilby av produkter eller tjenester. Det er umulig å hjelpe alle, så her er det viktig at det eksisterer nytte for begge parter, for å skape et langsiktig kundeforhold. Kartlegg hvilke konsepter som skape verdi for fremtidige kunder.

Fokuser på kjøperne der behovet for dine tjenester er relevante. Det vil gjøre jobben din enklere med å bygge tillit, og dermed oppnå økt salg og mer fornøyde kunder.

Last ned gratis e-bok: sosialt salg
 

2) Hvor befinner kjøper seg i beslutningsprosessen?

Vi deler inn beslutningsprosessen i tre deler for å klargjøre selgerens rolle i de ulike stadiene.

Bevissthetsfasen. I dette stadiet er kjøper klar over utfordringene de ønsker å løse, men har ikke bestemt seg for en løsning eller begynt prosessen med innhenting av informasjon. Uten en eksisterende relasjon er det sjelden selgere blir involvert i dette stadiet, så her gjelder det å skille seg ut med å være tilgjengelig i ulike kanaler. Salgsbedriften må vise kunnskap i en tidlige fase for å bli vurdert å få muligheten til å selge. Del din kunnskap om hvilke kriterier som er viktig å være klar over ved innhenting av informasjon og valg. Jobber du med CRM løsninger, så kan du lage en guide for ulike kriterier som er avgjørende for valg av et nytt system. Last ned vår e-bok for å lese våre 4 råd til sosialt salg.

Vurderingsfasen. Kjøper er nå i en fase der det er viktig for dem å bruke tid på å finne en løsning på sine utfordringer. I dette steget vil de være mer interessert i en demonstrasjon av produkter og tjenester. Det er derfor viktig at selgeren har god kjennskap til markedet for å fokusere på hva som har verdi. Kjøperen er klar over hva han trenger, men ønsker innspill på muligheter, potensielle fallgruver og om han tenker riktig. Dette er en mulighet for selgeren til å skape troverdighet og tillit ved å tilby relevant informasjon.

Avgjørelsesfasen. Kjøper har innhentet informasjon om potensielle løsninger og aktører. Det er her faktorer som omfang og budsjett blir definert. Selgere som har opptrådt riktig i de foregående stegene vil ligge et hestehode foran konkurrentene. Gjennom å vise interesse og kjennskap for kjøpers utfordringer, vil selgeren sitte med verdifull kunnskap når de ulike aktørene skal vurderes opp mot hverandre.

3) Gjør det enkelt for kunden å kjøpe

Selgere må finne balansen mellom kundenes behov og deres rolle som rådgivere. Få kjennskap til deres utfordringer og bruk din kompetanse til å styre prosessen.

Last ned gratis e-bok: sosialt salg

 
Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.