SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Bettine Helland 24/06/2016

Lost prospect: Hvorfor kjøper ikke kunden?

Bilde-2-lost-prospect

I løpet av samme dag kan du få inn både salg og avslag. Sannsynligheten for at du feirer salget og feier tapet under teppet er stor. Det er naturlig: Vi ønsker ikke å dvele ved det ubehagelige. Men hvordan vil vi da kunne vite hvorfor kunden ikke kjøpte?

Noen har salgsløp på tre minutter og noen har salgsløp over flere år. Likevel møter vi alltid følgende situasjon: Kunden kjøper ikke. De fleste av oss ønsker ikke å bruke for mye tid på å gruble over tapte muligheter, men det å bagatellisere tap av kunder er en av de største feilene bedrifter kan gjøre. I tillegg er det slik at man i over halvparten av alle tilfeller mistolker årsaken til at kunden ikke handler. Kjenner dere til de faktiske årsakene til at potensielle og eksisterende kunder ikke kjøper av dere?

Hva er en Lost Prospect undersøkelse?

Dersom dere har en oversiktlig og systematisk tilnærming til tapte kunder, vil dere enkelt kunne identifisere hva som er årsakene til at kunden ikke kjøper eller hvorfor kunden velger å forlate dere. Kunder som ikke valgte dere som leverandør sitter med verdifull informasjon som vil legge grunnlaget for fremtidig vekst. Denne innsikten vil gi dere en langt sterkere posisjon i forhold til utvikling og suksess, og i tillegg gjøre dere bedre rustet for fremtidens salgsprosesser og kunder.

En Lost Prospect undersøkelse vil blant annet kartlegge:

  • Hvilke prestasjoner som er årsaken til at kunden takker nei
  • Hvilken del av salgsprosessen som bør forbedres
  • Hvordan salgsavdelingen bør organiseres og utvikles
  • Utviklingspotensialet i bedriften
  • Effekten av trening og utvikling på avgjørende områder
  • Hvordan selskapet oppfattes i forhold til konkurrenter
 

Vunnet versus tapte kunder

Kunnskap og innsikt om årsaken til tap gir en stor verdi. Om man sammenligner tapte salgsprosesser opp imot salg, får man informasjon om hvor stort gapet mellom salg og tap faktisk er. Svikter selgerne på konkrete punkter, eller er tapte kunder et resultat av en jevnt lavere prestasjon enn ovenfor kjøperne?

En analyse av tapte og kjøpende kunder vil kartlegge den reelle årsaken til at potensielle kunder takker nei til et fremtidig samarbeid. Denne verdifulle informasjonen vil hjelpe bedriften til å sette målrettet fokus og trene på de prestasjonene som har sterkest innvirkning på kundens kjøpsavgjørelse. Hvilken betydning vil en slik innsikt ha for deg i din arbeidshverdag?

 

Last ned gratis e-bok:  Guide til gode kundeundersøkelser.
 

Kom i gang!

En av de største utfordringene ved å utføre en Lost Prospect undersøkelse er beslutningen om å faktisk gjennomføre den og deretter hvordan det skal gjøres: Hvilke spørsmål skal du stille? Hvordan kontakter du respondentene?

Lurer du på hvordan din bedrift kan få verdi av Lost Prospect undersøkelser? Eller vil du vite mer om kundelojalitet? Kontakt oss for en uforpliktende prat, så kommer vi med konkrete råd som hjelper dere i gang.

Bettine Helland

Skrevet av: Bettine Helland

I STI, tidligere Euro Business School, jobber hun daglig som rådgiver i utviklingsprosesser som inkluderer evaluering av prestasjoner i verktøyet GAP Vision. Bettine jobber som KAM for de største kundene i Norge og Europa rundt utvikling av de menneskelige ressursene. Bettine Helland er utdannet Master i allmenn pedagogikk fra Universitetet i Oslo.