Digital markedsføring

Leads-generering: Slik blir du en ekspert

Skrevet av Constanze Stabu 27/04/2021

Ønsker du et dypdykk i leadsgenerering? Du er ikke alene hvis du synes leadsgenerering er vanskelig. Ifølge Hubspot mener hele 63%  av markedsførere at leads-generering og trafikk til nettsiden er en av de største utfordringene de har.

 

Derfor er det ikke rart at mange vurderer å koble på en leads-konverteringsekspert for å gi økt nettsidetrafikk og flere leads til bedriften. For å få til dette trenger du enten å bli ekspert selv, hvilket krever både øvelse, kurs og erfaring, eller så kan du leie inn et firma/person som har denne erfaringen til å hjelpe deg. 

 

Hvorfor trenger du en lead-konverteringsekspert? 

Å bruke salgsteamet til å ringe potensielle kunder som ikke kjenner til din bedrift er dårlig bruk av tid og ressurser. Du ønsker at dine selgere skal bruke tid på leads som har blitt varmet opp i forkant. På denne måten kan en selger snakke på vegne av et firma en potensiell kunde kjenner til fra før. Dette gir høyere konverteringsgrad. 

Kjøpsreisen til kunder har blitt digitalisert de senere årene. I stor grad ønsker kunder å gjøre egen research før de er åpne for å snakke med eller møte selgere.

Det er viktig at du er synlig når dine potensielle kunder leter etter hjelp til sine utfordringer på nett. Du kan være synlig når noen i din målgruppe søker på Google, eller ved at du retter annonser mot målgruppen. Det er også mange som ikke er klar over hvilket problem de har før de får informasjon om det. Ved å annonsere mot personer du ønsker å nå med riktig tekst og bilde/video har du mulighet til å treffe en nerve.


Hva er en lead- konverteringsekspert?

En lead- konverteringsekspert er en sertifisert person som jobber med B2B-markedsføring. Målet for denne personen vil være å generere leads til kunden den jobber for, gjennom innhold og kampanjer i digitale kanaler hvor målgruppen befinner seg.

Gjennom en analyse av hvor bedriften står per dags dato, en kartleggingsfase og en klar innholdsstrategi, vil en ekspert legge opp et løp samt gjennomføre kampanjer for kunden. Målet er å skape trafikk til nettsiden gjennom godt innhold som eksperten lager, slik at potensielle leads blir bevisst på din bedrift. 

Deretter må man få de besøkende til å engasjere seg ved at de for eksempel: 

  • Leser flere relevante innlegg.
  • Melder seg på et nyhetsbrev.
  • Laster ned et innhold slik at de gir fra seg kontaktinformasjon. 

Denne fasen er viktig for å skape tillit hos leadsene du har opparbeidet. Når en lead er varm og klar for å gjøre en vurdering, vil du være der med dine løsninger til deres problem. 



STI Modell Bevissthetstrakten


Hva gjør en spesialist i leadsgenerering?

  • Gjennomfører analyse og kartlegging av bedriften sin nettside.
  • Finner ut hvilke innlegg/sider som drar ned nettsiden og kommer med forslag til forbedringer.
  • Finner ut hvilke søkeord og innhold bedriften bør fokusere på.
  • Lager innhold i tråd med analysen som har blitt gjort.
  • Bruker ulike kanaler til å markedsføre innholdet som er laget for å generere flere leads og få de inn i “Kundehjulet- Attract, engage, delight.” Se bilde over.
  • Lager strategi for hvordan kalde leads skal bli varme og kjøpeklare.
  • Leverer varme og kjøpsklare leads til kunde.
  •  

Hva er det viktigste ansvaret til en spesialist innen leadsgenerering?

 

💡 Les om hvordan du kan konvertere flere leads her


Det viktigste er å generere leads! Men like viktig er det å generere gode leads. En lead blir ikke god av seg selv. Det krever mye jobb og innsikt for å få leads til å bli kjøpeklare leads.

 

En spesialist vil også løfte nettsiden din og gjøre deg mer synlig på Google gjennom innhold som er optimalisert for Google. Basert på nøkkelord som er relevant for din bedrift, vil du få bedre score på din nettside som igjen gir bedre rangering i Google. Innholdet som blir produsert og promotert vil også bidra til at din merkevare blir mer kjent. Gjennom annonsering av relevant innhold til din målgruppe vil målgruppen se ditt navn og det gode arbeidet som blir gjort. Du får ikke bare leads med på kjøpet, men også mange andre goder som er med på å løfte din bedrift.

 

Fire viktige grunner til å ha en leadsgenereringsstrategi


1. Oppmerksomhet og bevissthet

Hvis ingen har hørt om din bedrift blir det vanskelig å selge det du har å tilby. Spesielt blir det utfordrende hvis du selger B2B-tjenester eller produkter til høyere pris da det er større krav til kvalitet og beslutningsprosessene er tyngre. Har de som skal “selge deg inn” til sin leder et godt inntrykk av din bedrift, vært nyhetsbrevabonnent en stund og lest mange nyttige artikler som du har publisert på din nettside, vil troverdigheten din bli høyere som kan være med på dra din bedrift foran konkurrenter. 

Gjennom gode artikler som treffer en nerve hos din målgruppe vil du kunne bli lagt merke til. Det fordrer at du med disse gode artiklene er synlig, noe man kan oppnå ved annonsering i for eksempel sosiale medier. 69% av alle nordmenn er på Facebook daglig ifølge Q3 rapport for 2020 fra IPSOS

Måten en leads-spesialist jobber med oppmerksomhet og bevisstgjøring på er gjennom å skape gode artikler som fokuserer på utfordringer målgruppen har. Ved å adressere et problem, for så å komme med en løsning som kan hjelpe, er en klassisk måte å få målgruppen engasjert på. Ofte blir de villige til å gi fra seg kontaktinformasjon for å få enda mer hjelp til å løse sine problemer. Eksempel en E-bok eller en rapport.

Disse gode artiklene blir så annonsert ut i ulike kanaler rettet mot målgruppen. Denne annonseringen må være nøye gjennomtenkt og justeres slik at den treffer godt. Dette krever god forståelse for fagfeltet “performance marketing”. Å annonsere i digitale flater er en omfattende jobb og mange bruker ikke dyktige nok folk i denne fasen av leadsgenereringsprosessen. Bruker du ikke eksperter i denne fasen, vil det resultere i mindre og dårligere leads til din bedrift.

2. Det øker salget i bedriften

En leadsgenereringsstrategi vil øke salget til bedriften din. Ved å gjøre din målgruppe bevisst på din bedrift og dine tjenestervil du oppnå en merkevarekjennskap som er veldig verdifull. 

Målet med en leadsgenereringsekspert er å levere varme leads slik at salgsjobben blir lettere.

3. Det hjelper deg å målrette budskap til riktig kundegruppe

Strategien som en leadsgenereringsekspert legger, vil hjelpe med å målrette godt innhold til riktig målgruppe. Uten godt innhold og god målretting vil du neppe få mange leads, som igjen gir mindre varme leads til salg. Derfor er disse to elementene viktige i en strategi. Å finne riktig målgruppe gjør en leadsgenereringsspesialist i kartleggingsfasen. 

En ekspert vil: 

  • Finne ut hvilke type mennesker som besøker nettsiden i dag.
  • Finne ut hvem kunden ønsker å nå.
  • Samle inn annen relevant informasjon for å finne den ideelle kundegruppen for kunde.

New call-to-action

4. Det gjør at du kan samle verdifulle data om kundene dine

Ved å drive målrettet annonsering og teste ulike kommunikasjonsformer mot dine kunder, vil du få mye verdifull kundedata som kan hjelpe bedriften din å prestere bedre over tid. La oss ta et eksempel. Si at du har en god leadsgenereringsstrategi som innebærer å synliggjøre godt innhold til din målgruppe. Du kjører ulike annonser og tester ut både bilde og video. Du finner så ut at din målgruppe elsker video og at disse annonsene presterer veldig mye bedre enn annonsene med kun bilde og tekst.

Du legger så merke til at nettsiden din kun består av bilder og tekst. Du vet nå at din ideelle målgruppe foretrekker video. Kanskje er det da lurt å få laget noen gode instruksjonsvideoer på din nettside for å treffe nettsidebesøkende bedre? Du har nå fått innsikt som kan hjelpe din bedrift å konvertere bedre. Denne innsikten fikk du gjennom en god leadsgenereringsstrategi som lærte deg noe om din målgruppe.

 

Konverteringsoptimalisering (CRO)

Hva er forskjellen på leadsgenerering og konverteringsoptimalisering (CRO)?

💡 Les også: øk trafikken med 30% inn til nettsiden din


Her må man holde tungen rett i munnen. Leads-generering er når du får en kunde til å foreta seg noe på nettsiden slik at du kan definere den personen som en lead. Ofte ønsker man at personen skal gi fra seg informasjon i form av for eksempel navn og epost, for å motta noe den trenger. Det kan for eksempel være en E-bok om hvordan man lager bedre markedsføringsstrategi for bedriften. Bedrifter ønsker å generere leads for å pleie de over tid, slik at de blir kjøpeklare.

Konverteringsoptimalisering (CRO) går ut på å gjøre konverteringsreisen til kunden så optimal for konvertering som mulig. Her er det mange elementer å leke med og testing er nøkkelen for å få til konverteringsoptimalisering. 

Du har to muligheter for å få flere leads. Én er å øke trafikken på siden din og håpe på at kvaliteten på trafikken du får ikke synker. Hvis du øker den gode trafikken og du vet at 1% av alle besøkende blir til leads (eksempel laster ned en E-bok), vil du få flere leads ved å øke antall nettsidebesøk.

Mulighet nummer to er å øke konverteringsraten ved hjelp av konverteringsoptimalisering. Øker du konverteringsraten fra 1% til 2%, vil du ikke trenge å bruke mer penger på høyere nettsidetrafikk for å doble antall leads.

En kombinasjon av disse to vil være optimalt for å maksimere antall leads din bedrift kan få. Dette krever mye systematisk testing, men vil resultere i flere leads på sikt. 

Den største fordelen med konverteringsoptimalisering

Den største fordelen med konverteringsoptimalisering er at du gjør det beste du kan med den trafikken du har. På den måten kan du spare penger og drive mer leads. Du vil garantert få mye igjen for å drive med CRO. 

Forstå de forskjellige delene i en konverteringsoptimaliseringsstrategi

En konverteringsoptimaliseringsstrategi går ut på å blant annet teste ulike elementer på en landingsside og se hva man kan gjøre for å forbedre konverteringstrinnene. Vi skal nå ta deg gjennom alle parameterne man kan se på og potensielt optimalisere for å oppnå en høyere konverteringsrate (antall besøkende som konverterer og blir til leads).

  • CTA (Call to action)
    En CTA er en noe vi ønsker at en besøkende skal trykke på for å foreta seg en handling. Det kan være en knapp i form av en enkel knapp, et bilde eller en tekst med link til neste side. Dette er første steg i konverteringstrakten og får deg inn på siden som skal gi deg en konvertering/lead. Her kan du teste ut ulike elementer som farger, tekst eller knapp for å se hva din målgruppe trykker mest på. Ved å lage en annonse hvor du tester dette vil du få svar på hva din målgruppe foretrekker og kan dermed kjøre annonsen med CTA-en som funket best videre.

  • Kjøpsreisen
    Kjøpsreisetrakten er løpet du setter opp for at en person i din målgruppe skal foreta seg en konvertering. Her er det viktig at du gjør det enkelt for målgruppe å få de de ønsker. Lager du en annonse hvor du promoterer en E-bok og de klikker inn på annonsen uten at de raskt ser hvor de kan laste ned E-boken, kan de fort falle av. En annen ting du må tenke over er hvor mye informasjon du ønsker i retur for denne E-boken. Ber du de fylle inn alt for mye informasjon om seg selv kan du risikere at potensielle kunder ikke ønsker denne E-boken likevel. Lag en kundereise som er tilpasset din målgruppe. En CRO-ekspert kan hjelpe deg.

  • Brukervennlighet
    Brukervennlighet på nettsiden er veldig viktig for CRO. Er nettsiden treg, går besøkende videre. Er teksten for liten og vanskelig å lese, går besøkende videre. Er det vanskelig å se hvilket neste trinn en skal foreta seg, går besøkende videre. De som kommer inn på siden din er sjeldent tålmodige eller villig til å gi deg en sjanse om din side ikke er brukervennlig. Den må være intuitivt, oversiktlig, rask og bra. Et tips er å bruke en venn som ikke kjenner til firmaet ditt og be de gå inn på siden du sender målgruppen til. Spør så om det er tydelig for din venn hva han/hun skal foreta i neste steg eller om noe fremstår som uklart.

  • Heatmaps
    Har du hørt om heatmaps? Det er programmer som ser hvordan dine sidebesøkende orienterer seg. I denne sammenhengen er det naturlig å snakke om landingssiden hvor de besøkende skal foreta seg en handling. Ved hjelp av heatmaps kan du se hvor oppmerksomheten på landingssiden er. Det er gjort flere analyser på hvordan folk flest retter sin oppmerksomhet når de kommer inn på en side. Les mer om hvordan folk ser på nettsider via et innlegg fra CXL. Ifølge bildet under er det lurt å legge CTA nederst i høyre hjørnet. Det er mange nettsteder som tilbyr Heatmapskartlegging og dette kan hjelpe deg med å bygge gode landingssider som konverterer godt. 

  • A/B -testing
    Dette har blitt skrevet noen ganger og sier seg selv. Du må teste for å komme frem til en konklusjon. Test der det er mulig å teste. Test CTA-er, knapper i ulike farger, bilder og tekst. Test utfyllingsskjema med tre felt og med fem felt. Test landingsside med og uten bilde. Testing tar tid og koster penger, da du mest sannsynlig må annonsere for å drive trafikk til landingssiden.leads

    En slik test trengs ikke i forkant av hver kampanje. Har du en målgruppe eller en persona du ønsker å nå, så kan én slik analyse holde og resultatet av den kan brukes i fremtidige leadsgenereringskampanjer. 

  • Analyse
    Du går gjennom mye informasjon når du jobber med konverteringsoptimalisering og denne informasjonen må analyseres. Uten en god analyse etter tiltak som er gjort, vil jobben bli usynlig. Det blir også vanskelig å lære av feil om du ikke har oversikt over hva som ble gjort og virkningen av det. En slik analyse vil en ekspert kunne hjelpe deg med. Med god analyse kan du også forsvare bruken av penger på en ekstern person som hjelper deg gjennom denne krevende prosessen. 

 

Hvordan skal du velge riktig byrå for å hjelpe deg med leadsgenerering?

 

💡 Les også: Slik bruker markedsførere verktøyet Hubspot for å generere mer trafikk og leads

  • Velg et byrå som passer deg
    Dette er noen du skal jobbe tett med, så kjemi har mye å si. Velg et byrå som har kunder innen B2B-sektoren om det er denne bransjen du selv opererer i.

  • Definer hvordan samarbeidet skal være
    Sett opp noen punkter som er viktig for deg når du skal samarbeide. Ønsker du et mindre byrå som ikke har 50 andre kunder? Trenger du noen som alltid kan gi deg svar på dagen? Noen som ikke har kontor langt unna deg, da du ønsker flest fysiske møter? Alt dette er relevant i en evalueringsprosess hvis du skal velge et byrå som passer perfekt for dine behov.

  • Tenk over vekstambisjoner og tidslinje
    Sett opp punkter for hva du ønsker å nå. Vær konkret og tydelig, og drøft dine vekstambisjoner med ditt byrå. Er de klare for å være med på din vekstreise? Har de nok ressurser til å bistå på alle områdene som trengs?

  • Spør om hvilke verktøy de bruker
    Byråer bruker ulike verktøy. Noen har du kanskje brukt tidligere, andre ikke. Dette er verktøy som du selv vil være nødt til å forholde deg til på sikt. Da er det greit at ikke ditt byrå bruker verktøy som du synes er lite intuitive.

  • Gjør research
    Ikke ta det første du kommer over. Book møte med 3-4 stykker og skriv ned hva du likte og ikke likte med alle. Du kan også be om et tilbud på tjenestene du ønsker, og sammenligne disse før du bestemmer deg. 

 

Vanlige spørsmål om leads - Q&A

Hva er en leadskampanje?

En leadskampanje er en kampanje med mål om å tiltrekke potensielle kunder til din nettside. Innholdet du lager som du bruker i kampanjen for å få besøkende må være godt nok slik at de ønsker å komme tilbake eller foreta seg en handling på siden din. Kommer de tilbake gjentatte ganger vil du få et forhold til kunden som kan resultere i kredibilitet, salg eller bevissthet rundt din bedrift.

Hva er leadsgenerering?

En leadsgenerering er når noen foretar seg en handling hos din bedrift som viser en interesse for deg. Metoden man ofte bruker for å generere leads er godt innhold som kunden finner interessant og vil vite mer om. 

Hva er lead på norsk?

Lead er en potensiell kunde som har vist interesse for din bedrift.

Hva betyr CRO?

Conversion rate optimization, konverteringsoptimalisering. Hvordan optimalisere konverteringsløpet til din potensielle kunde.

 

New call-to-action

5 tips til økt trafikk og salg på nettsiden Inbound marketing Digital markedsføring seo

5 tips til økt trafikk og salg på nettsiden

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI Inbound marketing Digital markedsføring

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI

Hvorfor er inbound populært? Digital markedsføring

Hvorfor er inbound populært?

Constanze Stabu
Constanze Stabu 22/05/2021