SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Kundene tar over salgsprosessen

EBS-3973-2.jpg

Kjøpsprosessene er i endring i samtlige bransjer. Kundene orienterer seg annerledes enn tidligere. Samtidig ønsker stadig færre kunder å bli kontaktet av selgere i vurderingsfasen. En undersøkelse gjennomført av YouGov viser at kun 15 prosent mener at selgeren er den viktigste kilden til informasjon. SalesPal.no gir deg et innblikk i dagens situasjon.

Dagens teknologi gjør det enklere å innhente informasjon gjennom hjemmesider, anmeldelser, venner, kolleger og samarbeidspartnere. Begrepet «word of mouth», som vi definerer som konstruktiv kritikk fra tidligere og eksisterende kunder, er mye lettere tilgjengelig enn tidligere. I følge Ole Konrad Fjeldstad Iversen, Produkt og utviklingsansvarlig i Euro Business School, har dette endret salgsprosessene.

Tidligere har kontrollen vært hos selgeren, men nå er det kundene som har tatt kommandoen. Vi kan si at vi har gått fra en salgsprosess til en kjøpsprosess. Det er et maktskifte på gang, og de lederne som tar tak i det her og tar dette på alvor vil ha muligheten til å skape store konkurransefortrinn, forteller Fjeldstad Iversen.

Endringer i kjøpsprosessen gjør det enda viktigere enn tidligere å kjenne kundens situasjon, utfordringer og marked. Det er avgjørende for selskapene å formidle sitt budskap på kundenes premisser. Dette bekreftes av Erik Eskedal, Digital Strateg, hos Iteo.

Når en bedrift skal foreta et innkjøp i dag, så vil den ansvarlige personen foreta et søk på internett og i eget nettverk. En rapport fra Forrester Research viser at kundene gjennomgår opptil 90% av beslutningsprosessen før de tar kontakt med deg, poengterer Eskedal.

Salgs- og markedsavdelinger står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med kundene. Det som tidligere fungerte er på vei til å miste sin virkning. Det tvinger selskaper til å tenke nytt.

Det første selskaper må tenke på, er at salgs- og markedsavdelinger må jobbe tettere sammen. Markedsavdelingens viktigste rolle er å vise frem hva bedriften kan gjøre for potensielle kunder. Salgsavdelingen på sin side må fore markedsavdelingen med innsikt fra kundens marked slik at de kan vise hva man faktisk står for og skape tillit, forklarer Fjeldstad Iversen.

Klikk her for å lese fullversjonen av artikkelen.

Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.