SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Anas Chair Yemlahi 01/10/2016

Hva gjør kalde telefoner med salgskraften til selgerne dine?

Kalde-telefoner

La oss innrømme det; selv den fødte selgeren misliker å ringe til mennesker de ikke har en relasjon til. Hvorfor fortsette med kalde telefoner når man kan ringe kvalifiserte leads?

De fleste kjenner ubehag rundt å ikke vite om personen man iherdig forsøker å nå, er i modus for å prate om dine løsninger eller kjenner til bedriften du representerer. Likevel fortsetter ledere å piske selgerne sine til høyere aktivitet og flere telefoner. Dette på tross av at undersøkelser fra blant annet Linkedin melder om at 9 av 10 beslutningstagere ikke lenger tar telefonen fra ukjente nummer.

Resultatet av å fortsette med kalde telefoner:

  • tidsbruken til selgerne går opp
  • tilslagsprosenten går ned
  • salgsprosesser tar lengre tid fordi kunden ikke er i modus


I tillegg gjør det å stadig mislykkes noe med selgerne dine. De mister tilliten til seg selv som verdiøkende ledd i bedriften. Det å oppleve at man ikke når gjennom, eller i beste fall må starte fra null med kunden, er ikke akkurat byggende. For de fleste vil motivasjonen etter hvert forsvinne.

Det er derfor et lederansvar å sørge for at selgerne dine har best mulig forutsetninger for å lykkes. I praksis betyr dette å kunne sette dem i kontakt med de kundene som viser interesse for din bedrift, produkter og tjenester.

 

Hvordan finne gullet?

Daglig er det tusenvis av potensielle kunder som søker på nettet for å løse utfordringer de har i hverdagen. Din bedrift har sikkert også sin andel innom nettsidene. Dette er kunder som allerede er i modus for å snakke med dere. Felles for dem alle er at de på ett eller annet nivå søker informasjon for å kunne velge riktig leverandør.
Det finnes flere måter å komme i kontakt med kunder som gjerne vil snakke med deg, men det enkleste er kanskje å fokusere på de som allerede er inne på dine nettsider?

Slik går du frem for å kvalifisere leads:

  1. Definer hvem som er interessante kundegrupper for din bedrift. Beskriv gjerne disse i personas, hvor man definerer hvem de er, og hvilke utfordringer de står ovenfor.

  2. Lag innhold som svarer på kundegruppens utfordringer. Bruk din bedrifts kunnskap til å svare på, eller hjelpe kunden videre med på utfordringene. Gi kunden mulighet til å laste ned dette mot å gi informasjon om seg selv (e-post eller lignende).

  3. Koble et system som gjør ukjente interessenter til kjente leads til nettsiden din. Hvilket system du bruker er underordnet. Vi tror på å ha salg i fokus allerede her – ikke tradisjonell markedsføring!

  4. Definer kriterier som for at kunden er interessant å opprette dialog med. Gjennomfør en god workshop på hvilke kriterier som skal legges til grunn for at dialog (elektronisk eller fysisk) skal opprettes.

  5. Sørg for å gi ytterligere verdi ut fra hva kunden interesserer seg for. Ingen liker selgere som ikke gir verdi. Se hva kunden allerede har søkt etter på nettsiden, og bygg videre på det.

    Last ned gratis e-bok: Hvordan generere leads fra ditt nettsted?
Anas Chair Yemlahi

Skrevet av: Anas Chair Yemlahi

Ansvarlig for Markedsføring i Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School. Arbeidet omfatter digital markedsføring, skape leads til salgsavdelingen, digitalisering av markedsprosessene, utvikling av nye forretningsområder og utvikle menneskelige ressurser.