SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

«Ingen» stoler på selgere

ingen-stoler-på-selgere.jpg

I en ny undersøkelse blant 1000 nordmenn kommer det frem at svært få har tillit til selgere. Kun 12 prosent stoler på at det produktet som passer best for dem anbefales, og kun tre av ti stoler på at selgeren er kunnskapsrik om produktet de vil kjøpe.

Samtidig svarer to av tre at internett er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter – mot 13 prosent som mener det samme om selgeren. Blant unge er tendensen enda tydeligere. I aldersgruppen 18-34 år er det kun fem prosent som oppgir selgeren som den viktigste kilden til informasjon.

Ved første øyekast kan disse resultatene se ubehagelige ut for oss som jobber innenfor salg. Men tallene forteller oss noe viktig: I dag kjøpes varer og tjenester på nye måter. Nesten alle kundene har bestemt seg for hva de skal kjøpe før en selger blir involvert. Og når markedet er i endring, da må selgerne også endre seg.


Jobb smartere

Den nye trenden henger sammen med at kundene har blitt mer kunnskapsrike. De aller fleste forteller nemlig at de søker på nettet, leser tester i media eller henter råd fra venner og kjente før de fatter et valg.

Da er utfordringen til selgerne at vi må bli klokere, og jobbe smartere. Vi må enten både utvikle og bli bedre til å vise frem vår egen kunnskap. For kundene er jo enige i at selgerens rolle skal være å hjelpe dem, men skal vi klare det må vi kjenne kundens behov nesten bedre enn kunden gjør selv.

I dag står vi overfor et skifte, som bare vil bli sterkere med tiden. Måten selgere og salgsledere jobber på er nødt til å holde følge med endringene som skjer for at vi skal holde oss relevante fremover. Dette stiller store krav til de som skal motivere og lede norske selgere.


Bedriftene har allerede halve løsningen

Heldigvis har norske bedrifter allerede i dag et godt utgangspunkt, i og med at deres salgsledere er tilpasningsdyktige og kompetansesøkende mennesker. I andre undersøkelser har vi fra før av sett at tiltak for å øke salgsledernes kompetanse også øker deres motivasjon.

Utfordringene er da todelte. Det ene er å få tid til å lære, og det andre er å få de som er ansvarlige for salg til å utveksle erfaringer på tvers av forskjellige bedrifter og bransjer, og dermed å lære av hverandre. Slik som markedet har blitt kan man ikke lenger sitte på hver sin tue og finne opp kruttet på egen hånd. Man må dele på innsikten og være åpen for nye metoder for å styrke sin egen kunnskap.

Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.