SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Constanze Stabu 26/02/2019

Du lager vel innhold i tråd med kundereisen?

Innholdsproduksjon

Her i STI Digital hender det at vi er i møte med kunder som ser etter enkle løsninger til nettstedet eller som har konverteringsutfordringer. De vet at tradisjonell markedsføring ikke strekker til i samme grad som før, og de er kanskje litt nervøse for å satse fullt på innhold og en digital markedsstrategi. 


Utfordringen for de fleste digitale byråer er at kunden ofte ikke ser hvor viktig det er for byrået å kartlegge en strategi basert på undersøkelser og innsikt i kundedata for at investeringen deres skal gi en verdi. 

 

Det hender også at nye kunder forventer at byrået skal produsere innhold med en gang, hvor dette innholdet er basert på gjetting til hva som vil engasjere kundens publikum.  
Og nå kommer et viktig punkt - kundereisen og buyer persona. 

Les våre 4 tips til hvordan du kan visualisere kundereisen
 
Grunnen til at dette er ganske viktig, er fordi det er nødvendig å ha den omfattende forståelsen av kundens ønskede målgruppe og måten målgruppen kommer til en kjøpsbeslutning på, slik at man utvikle en verdigivende digital strategi. 

En undersøkelse fra Aberdeen Group  viser at markedsførere som samkjører innhold mot spesifikke deler av kjøpsreisen, får en gevinst på hele 73% i konverteringsfrekvens. 

Les mer om Inbound Marketing 
Hvordan utvikle en Buyer Persona? 

En buyer persona (BP) er ikke det samme som demografi eller industri identifisering. Å utvikle en BP er ikke noe man kan kladde sammen basert på én persons erfaring med kunden, eller en personlig erfaring. Å utvikle en BP som bidrar som grunnlaget for innholdssatsingen din tar vanligvis litt tid, og det er en god ting! 
 
For å finne din BP, er det lurt å intervjue nåværende kunder, snakke med erfarne selgere og undersøke svakheter ved bedriften, altså såkalte «pain points». Se også på LinkedIn grupper, bloggartikler og industrijournaler for å innhente mest mulig informasjon om publikummet  

man ønsker å nå med innholdet. 
 
I følge HubSpot er en BP noe vi kan se på som en illustrert representasjon av din ideelle  kunde, basert på markedsundersøkelse og data om nåværende kunder. Når man lager en BP, husk å inkludere kundens demografi, adferdsmønster, motivasjon og mål. Jo mer detaljer, jo bedre kan man treffe. 

The Buyer Persona Institute snakker om viktigheten av å intervjue nåværende kunder for å forstå historien bak motivasjonen deres. Hva fikk de til å lete i utgangspunktet? Hva gjorde de for å finne en løsning på problemet sitt? 
 
Dette er viktigere enn mange tror, fordi når du har identifisert en BP kan man begynne å bryte de ned til kundereisen basert på all informasjonen man har samlet. 
 
Så hva er hva er egentlig kundereisen? Vel, kundereisen har på en måte erstattet den mer tradisjonelle salgssykelusen. 
 
Les mer om buyers personas her.
 
Kundereisen - hva er det? 
 
Kundereisen referer til alle de forskjellige beslutningene en kunde tar på sin vei mot et fullstendig kjøp. Stegene i denne prosessen inneholder bevissthet, undersøkelse, evaluering og kjøp. Noe av det viktigste ved denne syklusen, er at kunder i dag tar denne reisen alene og foretrekker som oftest å gjøre prosessen uten hjelp fra en selger. 
 
Det er altså tre stadier av en kundereise:
  • Bevissthetsfasen: en person oppdager at de har en utfordring eller et problem og starter å lete etter informasjon som kan hjelpe dem løse problemet. 
  • Vurderingsfasen: Personen har identifisert utfordringen og undersøker nå mulige løsninger.
  • Beslutningsfasen: Personen har nå undersøkt alle muligheter som løser problemet, og er nå kommet til punktet hvor en hun/han må avgjøre hvilket selskap som skal hjelpe til å løse problemet.

Les mer om kundereisen

 

Skap nyttig innhold 

Når man har kunnskap om fasene av kundereisen, og man har gjort en undersøkelse av buyer persona, kan man lettere forstå hvem innholdet skal lages for – da er det bare å kartlegge markedsstrategien. 

 

Bare husk en ting – IKKE MAS. De fleste kunder ønsker ikke å snakke med selgere i deres kundereise. Dette betyr at det er utrolig viktig å produsere innhold som er relevant og behjelpelig på veien den potensielle kunden din vil gå. 
 
Litt hjelp på veien 
 
HubSpot har laget en liste med innhold de anbefaler å bruke i de forskjellige fasene av kundereisen: 

  • Bevissthet: e-bøker og Whitepapers 
  • Vurdering: Webinarer og studier (resultater av din tjeneste) 
  • Beslutning: sammenligning av konkurrenter og prissammenligning  
     

Har du noen spørsmål om kundereisen eller buyer persona er du velkommen til å kontakte oss. 

 

Les mer om inbound marketing

Constanze Stabu

Skrevet av: Constanze Stabu

Constanze jobber med digital markedsføring i STI Digital og har stor lidenskap for content - "a writer by day and a reader by night."