Digital markedsføring

Hvorfor er innhold viktig for leads-generering?

Skrevet av Kelly Vu 26/03/2021

I denne artikkelen hjelper vi deg som vil lære mer om hvordan man kan få flest mulig leads/konverteringer gjennom god innholdsproduksjon og inbound marketing. 

 

Data fra Hubspot viser oss at det bare er 16% av markedsførere som sier at outbound markedsføring gir best effekt med tanke på leadsgenerering som ender i salg. Inbound marketing på sin side er den typen markedsføring som genererer flest salg. 

 

Grunnen til dette er at inbound marketing baserer seg på å tiltrekke kunder gjennom relevant og nyttig innhold, samtidig som man øker verdien på informasjonen gjennom hvert steg i kundens kjøpsprosess. Ulikt fra outbound marketing trenger ikke inbound marketing å konkurrere om potensielle kjøperes oppmerksomhet. Ved å skape innhold designet for å ta seg av problemene og behovene til kunden vil du tiltrekke deg seriøse prospects samtidig som du styrker din bedrifts identitet.

New call-to-action

Målet med dette innlegget er å få deg til å reflektere over egen markedsstrategi samtidig som vi gir deg tips til hvordan du kan generere flere leads gjennom ulike typer innhold

 

Innhold

Det første steget er å finne ut hvor skoen trykker. Leadsgenerering er en utfordring for de fleste firmaer. 6 av 10 selskaper genererer færre leads enn de skulle ønske seg. De aller fleste prioriterer hypping innholdsproduksjon som en del av markedsføringsstrategien sin, og stadig flere har planer om å øke innholdsproduksjonen. Likevel når ikke bedrifter målene sine. «Alle» produserer nok innhold for å konvertere kunder. Mengden innhold er på plass, men det er typen innhold, eller når man kommuniserer innholdet på som gjør at man ikke når målet om ønsket konvertering av kunder. 

Ifølge Sitecore og SoDAs «Trends in Personalization» rapport er publisering av kundetilpasset innhold en prioritet for over 95% av ledende markedsførere verden over.

Kunder forventer minneverdige øyeblikk

Kunder forventer minneverdige øyeblikk hver gang de er i kontakt med selgende bedrift. Mengden plattformer man skal kommunisere på er mange. Hyppig oppdatering av hjemmeside, SoMe og blogger er nødvendig, men samtidig utfordrende. Hvordan skal man sikre at kvaliteten består når mengden innhold øker? 

Høykvalitets-innhold er grunnlaget for leadsgenerering. Strategisk plassering av dette innholdet er like viktig som at innholdet er godt. Når kommuniserer man hva? Istedenfor å pitche produktet ditt med en gang, kan du heller skape nysgjerrighet som du gir næring senere i kjøpsprosessen. 

STI Modell Hubspot

For å skape effektiv innhold trenger du en klar innholdsstrategi rettet mot en tydelig målgruppe. 

Å skape nytt og engasjerende innhold er en av de største utfordringene markedsførere har. Man skal kommunisere budskapet sitt på en enkel og forståelig måte, samtidig som man skal vise at man sitter på ekspertise og kompetanse kunden trenger.

Senere skal vi se på konkrete tips for hvordan du som markedsfører kan hjelpe bedriften din med å generere flere leads, samt gi en innføring i hvordan premium innhold kan hjelpe deg med nettopp dette. 

Under er noen enkle tips for hvordan man kan øke kvaliteten og bli tydeligere i egen innholdsmarkedsføring:



Les også: Leadsgenerering - Hvordan konvertere flere leads?


5 enkle steg til bedre innhold:

 

  1. Sett deg et mål
  • Hva skal til for at du ser på markedsføringen din som vellykket? Enten det er flere følgere, flere kunder i et gitt segment, nyhetsbrev-abonnenter eller sidevisninger vil riktig strategi være viktig for at du skal kunne nå målene dine. Vit hvorfor du skaper innhold før du starter produksjonen.
  1. Forstå publikummet ditt.
  • Etter du har forstått hvorfor du lager innhold er det på tide å gå i dybden av målgruppen. Hvem skal se innholdet ditt? Gjør research på målgruppen for å finne ut hva slags spørsmål de ønsker svar på. Å lage en Persona man snakker til kan hjelpe deg med å bli mer bevisst på hvem du prøver å nå og hvordan du kommuniserer.
  1. Kommuniser effektivt. 
  • Juster måten du kommuniserer på. Istedenfor å gå inn i komplekse avhandlinger og fagterminologi for å si det du ønsker kan det i noen sammenhenger være lønnsomt å strippe det helt ned. Dette kommer selvfølgelig an på hvilket publikum du ønsker å nå. Om du tilbyr en tjeneste som skal gi faglig påfyll eller innsikt gjør det ikke noe å gå dypere i materien. Men om du selger en enkel løsning på et enkelt problem er det ikke nødvendig med mye tilleggsinformasjon. Gjør reisen fra interesse til potensiell CTA (Call To Action) kortest mulig. 
  1. Gjør deg kjent med ulike plattformer
  • Hvilket innhold kommuniserer best på hvilke steder? Det samme innholdet vil fungere ulikt på ulike plattformer. Gjør deg kjent med styrker og svakheter til de forskjellige plattformene. Publiserer du det samme innholdet på hjemmesiden din som på Facebook og forventer det samme resultatet? Desto bedre du er kjent med plattformene du bruker,  desto bedre vil du kunne kommunisere. Lag en liste med styrker og svakheter på de respektive plattformene. 
  1. Oppdater innholdet ditt
  • Om du har tatt grep for å endre måten du tilnærmer deg kunden på er det en fordel å gå gjennom og oppdatere eldre innhold for å gi kunden en sømløs opplevelse. Om din bedrift har endret eller planlegger å endre sin tone of voice kan det oppfattes forvirrende for kunden å se eldre materiale med en «stemme».


HubSpot -lead

Kilde HubSpot


Premium innhold 

Når man har blitt kjent med kundens eksisterende behov kan man videreutvikle det til å skape et nytt behov. Premium innhold kan være et godt verktøy for å skape et nytt behov hos eksisterende kunder samtidig som man tiltrekker seg nye. Ved å implementere en Premium innholdsstrategi kan man øke kredibiliteten og autoriteten til sin bedrift i tillegg til at man skaper en høyeffektiv leads-generator.

 

La oss si at målet er å generere trafikk på nettsiden din, da kan du tilby nyttig og relevant premium content som for eksempel e-læring, white papers, rapporter eller dybdeartikler. Kunden fyller inn sine personalia og du kan dermed lede dem gjennom din funnel.  En annen fordel ved å tilby premium content er at du lærer opp kunden til å se på bedriften din som hjelpsom og imøtekommende. 

 

Det er ofte lurt å gi kunden en myk overgang inn i det mer detaljerte innholdet. Potensielle kunder trenger informasjon som relaterer til hva de ønsker å høre. Hvordan kan kundeopplæring gi firmaet ditt en boost?

Ved å opplyse kunden hjelper du dem med å forstå ditt produkt eller tjeneste sitt fulle potensiale. Du kan skape et behov samtidig som kunden får et tillitsforhold til din bedrift. Om man deler kunnskap og øker kundens bevissthet tidlig i kjøpsreisen vil man lettere kunne generere leads i den andre enden. 

 

Les også: Leadsgenerering - Hvordan konvertere flere leads?

 

Etter du har gjort en god jobb med å opplyse kunde, og du tror de er sultne på mer informasjon kan du bruke premium innhold til å generere leads. Premium innhold har mer informasjon og er dermed mer verdifullt enn det vanlige innholdet du produserer.

 

Det er ikke alle bedrifter som intuitivt tenker at premium content er nyttig for dem. «Hvordan kan vi som nettbutikk skape flere leads ved å produsere premium content?».

Her må man prøve seg frem, men i de fleste tilfeller er det absolutt noe å hente ved å tilpasse innholdet til sin egen plattform. I en nettbutikks tilfelle kunne det kanskje vært aktuelt å publisere kataloger med et spennende grafisk uttrykk. Et reisebyrå vil kanskje få mye ut av å få oppdaterte nyhetsbrev med oversikt over kampanjer og bonussystem. Mulighetene er mange. Det er heller ikke så ressurskrevende som man kanskje skulle tro. 

 

Under er 3 typer premium innhold du som markedsfører lett kan utarbeide:

 

How-Tos

  • Benytt deg av kunnskap du allerede besitter eller har lagd innhold om. Lag ebooklet, artikler eller video-innhold der du underviser den besøkende i ditt fagfelt. Om du for eksempel arbeider med grafisk design kan du lage en enkel How-To guide i hvordan man kan lager enkle og visuelt slående tekstplakater. Posisjoner deg slik at fremstår som en ekspert på området. Dette vil igjen føre til økt tillit fra kunden i tillegg til at du vil generere flere leads.

FAQs (Frequently Asked Questions)

  • Finn ofte stilte spørsmål innenfor ditt fagfelt. Les deg opp på irritasjonsmomenter kundegruppen kan oppleve og hjelp dem med din ekspertise. På denne måten kan du empatisere med potensielle leads og skape et tillitsforhold. 

 

Fakta og tall (Infographics og White Papers)

  • Næringsundersøkelser er informasjon forbeholdt ulike bransjer eller yrkesgrupper. Ved å sortere ut de mest nyttige dataene og tilgjengeliggjøre dem for forbrukeren på en lett forståelig måte vil du i tillegg til å generere leads, øke troverdigheten til bedriften du representerer og skape et sterkere kundeforhold. 

 

Les også: Slik bruker markedsførere HubSpot for å skape trafikk og leads

 

Leads og leadsgenerering


Nå som du har kontroll på innholdet ditt, la oss se på hvordan vi kan videreføre det til leadsgenerering. Først; hva kan defineres som en lead? En lead er enhver person som indikerer interesse for ditt selskaps produkt eller tjeneste. Leads blir gjerne kommunisert til via bedrifter eller organisasjoner kunden tidligere har vært i kontakt med. Enten ved å sende inn personlig informasjon i et webform, eller ved å ha tatt del i en kampanje etc. 

 

Ifølge Content Marketing Institutes 2020 undersøkelse praktiserer over 88 prosent av B2B markedsførere innholdsmarkedsføring der målet er å skape flest mulig leads til sin tjeneste eller produkt. Det er ingen magisk formel eller knapp du kan trykke på som over natten vil gi deg den store økningen i leads du fortjener. En undersøkelse fra HubSpot sier at så mange som 96% av førstegangsbesøkende på en nettside ikke er klare til å gjennomføre et kjøp. Ofte vil kunden bli bedre kjent med tjenesten du tilbyr, samtidig som de sjekker ut konkurrenter for å undersøke hvilken tilbyder som er den riktige for nettopp deres behov.

Hvordan skape flere leads?

La oss se på de fire stegene i leadsgenerering:

  1. CTAs (Call To Action)
  • En CTA er et bilde, en knapp eller en beskjed der kunden blir oppfordret til å gjennomføre en handling. Etter en kunde har oppdaget bedriften din gjennom en av markedsføringskanalene dine, som for eksempel hjemmeside, blogg eller SoMe side trenger du en CTA for å promotere din markedskampanje.  Denne vil lede deg videre til en —
  1. Landingsside. 
  • En landingsside er en nettside du leder kunden inn på for et spesifikt formål. Landingssider har flere bruksområder, men hovedsakelig brukes den til å få leads gjennom at kunden fyller inn et skjema.
  1. Skjema.
  • Skjemaet ligger på landingssiden. Det består gjerne av en serie tomme felter der kunden legger inn informasjon, gjerne i bytte mot et tilbud.  Du bestemmer selv hva som skal fylles inn i feltene, avhengig av hva slags informasjon du er på utkikk etter. 
  1. Tilbudet. 
  • Du tilbyr nå verdifull informasjon, gjerne et tilbud du lokket med på CTA eller landingssiden. Tilbudet må ha høy nok verdi til at kunden er villig til å oppgi personlig informasjon. Et godt eksempel på et tilbud er premium innhold. 

STI Modell Bevissthetstrakten

 

Nå har du både CTA og landingsside. Men hvor burde du promotere tilbudene dine for å generere flest mulig leads? Under er 5 eksempler på strategisk plassering av CTA og landingsside:

 

Nettsider

  • Du burde linke til landingsside på ulike sider inne på nettsiden din gjennom CTAs. Prøv å tilpasse tilbudet til den aktuelle nettsiden. Om det er en besøkende inne på nettbutikken til bedriften din kan det være en fordel å plassere en tilpasset CTA der ettersom den besøkende har kommet lenger i kjøpsprosessen. 

Blogg

  • Om blogg er en del av markedsstrategien din burde du benytte enhver anledning til å inkludere en CTA. Prøv å tilpasse CTA til innholdet på en det aktuelle innlegget. 

SoMe

  • Link til landingsside med aktuelt tilbud. Dette er den letteste måten å generere leads fra følgerne dine på sosiale medier. 

Epost-signatur

  • Epost-signaturen din har ubrukt potensiale. Gjør en CTA til en del av signaturen din. Tenk deg alle interaksjoner de ansatte i din bedrift har med potensielle leads i løpet av en uke. Her kan man distribuere informasjon til leads som allerede har et forhold til bedriften du representerer. Har dere et introduksjonstilbud? Lag en visuell CTA som øker trafikken på nettsiden deres. 

Pressemeldinger

  • Hvis bedriften din bruker pressemeldinger som en måte å promotere informasjon på kan du bruke dette som en leadsgenerator akkurat som du ville gjort på et blogg-innlegg. Legg ved link og generer ekstra trafikk. 

 

Du har nå alle verktøyene som skal til for å forbedre leadsgenereringen til din bedrift. Om du skulle ønske deg flere råd anbefaler vi å laste ned vår gratis e-guide.

New call-to-action

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI Inbound marketing Digital markedsføring

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI

Hvorfor er inbound populært? Digital markedsføring

Hvorfor er inbound populært?

Constanze Stabu
Constanze Stabu 22/05/2021
10 viktige markedstrender for B2B bedrifter i 2021 Digital markedsføring

10 viktige markedstrender for B2B bedrifter i 2021