SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Hvordan vet man hva man skal trene på?

EBS-0106-1

Ledere i norske bedrifter er ofte lydhøre når det blir snakk om å ta ut mer av bedriftens potensial. Og når de først får fot på utvikling – da skal det skje raskt. Ofte altfor raskt. Det fører i noen tilfeller til at man setter bedriften ut av fokus, istedenfor inn i fokus. Det kan få fatale følger – ikke minst på bedriftens inntekter.

Så hvordan kan man være sikker på at man trener på de riktige tingene? Hva skal til for at man klarer å danne seg et klart bilde av hva man må gjøre for å ta ut bedriftens fulle potensial? Jeg tror det i alle fall er tre faktorer som spiller inn:

  1. Har endringen verdi for kundene?
  2. Har det verdi for bedriften – på kort og lang sikt?
  3. Har det verdi for medarbeideren?

Det finnes helt sikkert også flere faktorer som spiller inn, men uten disse kommer man ikke langt.

 

Kundene – et nødvendig onde eller verdifull ressurs?

For å kunne adressere punkt 1 må man nødvendigvis spørre kundene. Altfor mange bedrifter antar hva kundene mener har verdi i salgsprosessen. Og når man spør kundene må man sørge for å spørre om relevante ting. Skal man utvikle et selgerkorps, må man få tilbakemelding på hva kundene synes om selgernes prestasjoner – ikke alt mulig annet. Bare slik kan man finne et nullpunkt på prestasjoner, se på resultatvariasjoner innad i gruppen og sakte begynne å meisle ut en treningsplan.

Men det er ikke nok.

Neste trinn er å se på nøkkeltall hos de beste. Hva gjør disse annerledes enn de andre? Her er det ofte små nyanser som gjør store forskjeller i lønnsomhet over tid. Det kan være enkle ting innenfor forberedelse til møter, evne til å kommunisere verdi for kunden eller rett og slett etterrettelighet. Å gjøre det man sier man skal gjøre. Disse tingene blir ofte tydelige når man sammenligner kundens tilbakemelding, nøkkeltall og de bestes adferd og ferdigheter. Bedriften nærmer seg nå fasiten på hva man skal trene på.

Men hvordan er økologien i dette? Spiller dette sammen med resten av bedriftens indre liv?
Innimellom opplever vi at endring hos selgere krever at andre deler av organisasjonen også endrer sin måte å gjøre ting på. Om dette er nødvendig, og ikke skjer, vil man få en suboptimalisering internt. Dette tar ofte ressurser, og påvirker lønnsomheten. Kanskje går vinninga opp i spinninga! Skal man utvikle salgsavdelingen, må man også sikre at prosesser rundt støtter opp om dette, slik at endringen er lønnsom på kort og lang sikt.

Da er det vel bare å begynne å trene?

Nei.

Involver dine medarbeidere! Mange bedrifter krever og gjennomfører endringer uten å tenke på om dette er positivt for medarbeiderne. Å kunne belønne resultatene av å gjøre ting riktig er åpenbart. Å sørge for at disse endringene også er positivt på andre måter er vanskeligere. Dette kan være mer balanse i livet (familie/fritid/jobb), økt mestringsfølelse eller følelse av å bli sett. Klarer man ikke denne siste delen av endringsarbeidet – vil dette jobbe mot de to andre.

Om man klarer å finne ut hva som er bra for kunden, verdifullt for bedriften på sikt også positivt for medarbeiderne, er man i alle fall en god del nærmere å skape endring.

Men det krever at man går skikkelig til verks. STI, tidligere Euro Business School, har studert dette i 25 år. Vi kan mye, men er fortsatt ikke utlært.

Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.