Inbound marketing

Hvordan lykkes med B2B markedsføring?

Skrevet av Kristine Margrethe Piñanez 01/06/2021

Hva er B2B markedsføring? For å lykkes med å markedsføre på B2B markedet må du gi det beste svaret blant dine konkurrenter. Samtidig som du fortsetter å tilby verdi til kundene dine. Les her hvilke 6 markedsføringsmetoder du bør fokusere på i din B2B markedsføringsstrategi.  


B2B (Business-to-Business) markedsføring betyr å markedsføre til bedrifter, virksomheter eller organisasjoner.
Hvordan du markedsfører B2B er ulikt B2C (Business-to-Consumer) markedsføring. Hvordan du snakker til ditt publikum, hvilke applikasjoner og hvilken strategi du benytter for å gjennomføre markedsaktivitetene.  

B2B fokuserer på behovene og problemene til individene som kjøper produkter eller tjenester på vegne av organisasjonen eller selskapet. Mens B2C fokuserer på behovet og problemer til personene som kjøper produktet eller tjenestene for seg selv, men selv om de er forskjellige, kan B2B markedsføring likevel lære mye av B2C kampanjer.

Helt enkelt handler markedsføring om å hjelpe andre. 

 

B2B markedsføring handler om kundene dine 

Det finnes en rekke B2B-markedsføringsstrategier du kan bruke til å nå og resonere med ditt publikum. Et Google-søk viser utallige svar på dette spørsmålet om hva du skal gjøre for å øke salgssuksessen, men samtidig er mange av dem bare meninger.  

Det viktigste for å kunne lykkes med B2B markedsføring er å tenke på kundene dine, deres kjøpsreise og være det beste svaret. Du skal hjelpe dine potensielle kunder samtidig som du skaper tillit og troverdighet. Du må kjenne kundenes bekymringer og utfordringer og få innsikt i hva som gjør at de enten faller av, eller blir med videre gjennom trakten.  



«Marketing is the generous act of helping someone solve a problem.»  

Seth Godin, What Is Marketing, 2018.  


 
«Full-Funnel» markedsføringsstrategi betyr å skreddersy innholdet til det trinnet kunden befinner seg i trakten. Istedenfor å fokusere kun på salg, fokuserer denne strategien seg på hele kundereisen (buyers journey). Kundenes kjøpsreise i trakten kan enkelt deles opp i 3 deler: Erkjennelsesfasen (toppen av trakten), Evalueringsfasen (midten av trakten) og Beslutningsfasen (bunnen av trakten).  

 STI Modell Hubspot

«The bottom of the funnel» er hvor du ønsker leadsene dine skal være. Her er det potensielle kunder beslutter å enten kjøpe fra deg eller din konkurrent. For å si det enkelt: i bunnen av trakten kan du konvertere leads til kunder.  

 

B2B markedsstrategi tips: Fokuser på innholdsmarkedsføring, automatisering og inbound 

Du må ha en god strategi for markedsføringen din som berører de 3 trinnene nevnt over i kjøpstrakten.  

For å kunne få til dette trenger du å vite hvem du snakker til. Hvem dine kunder er, hvilke bedrifter du ønsker å nå ut til og hvilke personer du vil nå i bedriften. Dette er pågående undersøkelser og analyser markedsførere må gjøre for å kunne være sikker på at innholdet er tilgjengelig og tilpasset de ulike plattformene. Deretter er det nødvendig med en markedsføringsstrategi som fokuserer på automatisering, innhold og inbound.  

Når du har innsikt om kjøperens kundereise kan du markedsføre med rett innhold som er løsningsorientert og publisere tema og formater som er foretrukket samtidig som de trigger kundene til neste skritt. Å ‘være det beste svaret’ indikerer å kunne ha “empati” med sine kjøpere og forstå hvilke spørsmål de kan ha om ulike produkt og/eller tjenester.  

Inbound metoden fokuserer på å tiltrekke potensielle kunder som søker etter det du har å tilby, istedenfor å «rope ut» til alle med outbound teknikken – som for eksempel en TV-reklame.  

Les også: Hvorfor er inbound marketing populært? 

Innholdsmarkedsføring er en nødvendighet i inboundteknikken – det er content som gjør at du kan skape tillit og troverdighet blant dine lesere. Om det er blogginnlegg, sosiale medier innlegg eller nyhetsbrev er alt egentlig knyttet opp mot innholdsmarkedsføringsmetoden. 

Marketing automation, eller automatisering av markedsføring kan bidra til å frigi tid til andre, viktigere oppgaver. Det er vanlig å bruke i epostmarkedsføring som for eksempel oppfølgingsmail eller pleie av kundeforholdet, men også andre oppgaver kan automatiseres.

Enkelt er det snakk om en programvare som forenkler og automatiserer dine rutineoppgaver i markedsføringen. Gode programvarer for automatisering og CRM er Hubspot, ConvertKit, iContact og Marketo for å nevne noen.  

 

B2B epostmarkedsføring

Nyhetsbrev er et godt virkemiddel for å gi verdi til kundene dine, gamle som nye. Visste du at opp mot 85% markedsførere bruker e-post i sin markedsføring? E-post har bevist seg å være effektiv til å bevare kunder. Metoden har en utrolig høy ROI på 42:1 ved eksaminasjon av enkelte bedrifter. Du får rundt 42$ for hver dollar du bruker, som tilsvarer rundt 50 kr pr krone.  

 

💡TIPS!  
Har du noen gang tenkt på å gi dine eksisterende kunder merverdi? Du har helt sikkert en del data om kundene dine, kanskje på grunn av tjenesten du leverer. Hva med å lage infografiske typeprofiler om kundene dine og kanskje gi med noen forslag til tilleggsprodukter gjennom en oppfølgende e-post, eller i et nyhetsbrev? Dette kan gi merverdi til dine eksisterende kunder – og du får et sterkere kundeforhold!  

 

Digital B2B markedsføring

Alle bedrifter eller organisasjoner bør ha en digital tilstedeværelse: i form av betalte annonser, søkemotoroptimalisering, nettsted og i sosiale medier som for eksempel LinkedIn og Facebook. Her får du en håndfull taktikker som kan styrke din digitale B2B markedsføring.  

  • Først: Definer målgruppen din. Hvem er din personas? En sterk B2B digital markedsføringsstrategi starter med å definere målgruppen din, eller «buyer persona». Denne demografiske og psykografiske informasjonen informerer nesten alle andre markedsføringsaktiviteter etterpå, slik at innholdet og det digitale materialet treffer det rette publikumet.  

  • Deretter: Nettside. Nettsiden din er utstillingsvinduet ditt. Derfor må du se på nettsiden som en trofast salgsmedarbeider – en innbydende side er en nødvendighet, samtidig som den er brukervennlig og gir dine besøkende raskt svar. De fleste av oss undersøker bedriftens eller organisasjonens hjemmeside før vi bestemmer oss.  

For en inspirasjon om hvordan de beste B2B nettsidene er bygd opp, ta en titt på denne videoen: 

 

  • Husk å: Optimaliser din digitale tilstedeværelse. Det er ikke nok med kun en informativ og engasjerende nettside – du må være synlig på nett. SEO (search engine optimalisation) på siden din og teknisk SEO hjelper med synlighet. Dette inkluderer alt fra alt-tekst på bilder og metabeskrivelser til strukturerte data og nettstedshastighet: Det besøkende kan se og ikke se. Samtidig må du ha gode backlinks, offside SEO refererer til eksterne lenkestrategier og sosial deling.   

  • Og til sist: PPC-annonser (pay-per-click). Du får vist merkevaren din foran et nytt publikum via søkemotorer som Google og andre annonseringsplattformer. Annonser gjerne også merkevarepersonligheten, bloggen eller innholdet på sosiale medier.

En god måte å kunne se avkastningen på PPC-annonsene dine er å innlemme kjøperens persondata og øke innholdet de kan relatere seg til. For å nå ut til flest mulige potensielle kunder fokuserer du på relevante kategorier innen merkevaren din. Ikke kun produktet eller tjenestene dine, de som ikke kjenner deg (enda) søker etter en løsning i nærheten, stedsbasert, eller en produktfunksjon.  

 

Innholdsmarkedsføring 

B2B kunder fokuserer på ROI, autoritet og ekspertise, drevet av logikk og et ønske om å lære mer. Innholdsmarkedsføring også kjent som content marketing eller native advertising, fokuserer på nettopp dette. Markedsførerguru Seth Godin mener innholdsmarkedsføring er den eneste gjenværende markedsføringsmetoden som fortsatt virker.  

Graphical user interface, website

Description automatically generated

Metoden setter kunden i sentrum og i dag er det kunden som sitter med makten, mye mer enn tidligere. Derfor må innholdet være av kvalitet – og ikke bli «bort-sveipet» som støy.  

På grunn av googles nye analyser når de index’erer en side, holder det ikke å skrive nøkkelordet mange ganger, du må kunne besvare spørsmålet kunden lurer på, og gjerne utdype og opplyse leseren. Innholdsmarkedsføring er en tålmodig prosess, men du får mer igjen når du har klart å bygge tillit og troverdighet.  

B2B markedsførere bør fokusere på å produsere informasjon som stimulerer spørsmål opp mot søk på nett og samtidig forsøker å gi ‘det beste svaret’ til sine kunder uansett hvor de leter. Innhold som er lett å finne, og relevant og nyttig for kunden, er mer effektivt til å kunne tiltrekke, engasjere og konvertere flere kunder.  

Så hva er din historie? Storytelling – handler om kunsten å fortelle. Strategien blir mer brukt i dag på B2B markedet enn tidligere. Kunsten er å fange oppmerksomheten til leseren og holde på den fra begynnelse til slutt.  

Dersom du ikke har det enda anbefaler jeg deg å starte en blogg. Den vil huse alt innholdet du produserer og opptre som et hjemsted for dine leads.  

Les mer: Content Marketing er hjertet i markedsføring - den skaper relasjoner 

B2B markedsføring i sosiale medier 

Moderne kjøpere legger stor vekt på anbefalingene fra kolleger. I dag kan du finne en mening om stort sett alt på nettet.

Derfor bør det ikke komme som noen overraskelse at moderne kjøpere bruker sosiale medier, fora og andre kanaler for å lære mer, og diskutere med andre individer, om potensielle løsninger de vurderer. Selv om B2B markedsføring på sosiale medier kanskje ikke er stedet der flest kunder konverterer, men dette er en viktig markedsføringsmetode som ofte møter dine potensielle kunder i erkjennelsesfasen, toppen av kjøpstrakten.  

Sosiale medier (SoMe) bygger bevissthet rundt din merkevare og gir din bedrift en online personlighet og menneskeliggjør selskapet ditt. Med andre ord: et veldig kraftfullt verktøy når det gjelder markedsføring og kontakt med potensielle kunder. Som med epostmarkedsføring kan du i SoMe dele innholdet ditt og forbedre merkevarekompetansen din.  

Som nevnt, konverterer ikke SoMe like mange leads som epost eller innholdsmarkedsføring, men her er følgere viktige. Du vet aldri når de kan konverteres til leads eller kunder.  

 

6 nyttige B2B markedsføringsteknikker du bør fokusere på 

En god B2B-markedsføringsstrategi kan gi fantastisk avkastning når den gjennomføres på en god måte. Det finnes flere måter å effektivisere markedsføringsstrategi på, men jeg tror disse 6 teknikkene kan være nyttige.  

  1. Nøkkelord: Hva er de mest søkte spørsmålene i din bransje? Hvordan rangerer du på relevante søkeord? Hva fokuserer konkurrentene dine på? Det kan være vanskelig å rangere høyt på søkeord med høyt volum, men med longtail keywords som en setning, kan du rangere bedre. Tjenester som SEMrush, Moz, SpyFu og Ahrefs kan hjelpe deg med dette – eller du kan vurdere mer profesjonelle SEO-tjenester direkte fra SEO-eksperter. 
  1. Kunden i sentrum: Husk din buyer persona og hold kundene dine som fokus. Dette bør være et prinsipp – da vil markedsføringsinnholdet få god mottagelse. Som sagt tidligere innebærer dette selvfølgelig å analysere kundereisen slik at kundene dine får informasjon som de anser som nyttige. Dette er også mer kostnadseffektivt siden markedsføringen blir mer treffsikker. 
  1. Tålmodighet. Kundene trenger å vite at du er en pålitelig partner, før de beslutter seg for å kjøpe. Hyppig innhold av høy kvalitet hjelper til med dette. Begynn å få dem på epostlisten din og plei dem med relevant innhold.  Når du fremstår som en autoritet i bransjen gjør du det lettere å lede kunden ned salgstrakten til bunnen. 
  1. Kontakt influensere. Det kan være svært effektivt å ha bransjepåvirkere og tankeledere som legger ut innhold til kundene dine og opprettholder din rolle som bransjeautoritet. Samtidig er kanskje influenserens publikum bredere enn ditt eget. 
  1. Visuelt innhold. Prøv ut webinarer og podcaster og inkluder bransjens påvirkere. Videoinnhold har større innvirkning og gir mye bedre rangeringer på Google. Content Marketing Institute har rapportert at webinarer er blant de fem mest effektive markedsføringstaktikkene. 
  1. Bruk riktige kanaler. Det som fungerer bra for B2C, vil ikke nødvendigvis fungere like bra for B2B-markedsføring. Twitter kan være bra for å markedsføre rabatter, men LinkedIn vil være ideelt for å opprette B2B-forbindelser. Analyser hvor publikum sannsynligvis blir funnet, og lag innhold som kan leveres gjennom egnede kanaler. 

 

Les mer: 10 viktige markedstrender for B2B bedrifter i 2021 

 

Husk: Vær det beste svaret for dine B2B kunder

Trenger du alle de nyeste duppedittene eller teknologiske løsningene for å lykkes med din B2B markedsføringsstrategi?

Må du følge markedsføringstrender til punkt og prikke for å få flere leads? Har du kapasitet til det? Det behøver ikke å være komplisert. Det viktigste for å lykkes med å promotere merket ditt er å være det beste svaret.  

Hjelp kundene dine så de får den beste verdien av tjenesten eller produktet ditt. Tenk på hva du kan gjøre for å hjelpe kunden med å øke omsetningen sin. B2B kunder ser etter logikk og positiv ROI. Den primære motivasjonen til B2B-kunder er å gjøre jobbene sine bedre. Derfor må du hele tiden huske på hva som betyr noe for dem – tid, penger og ressurser.  

Således bruker vi mye tid på å forstå spørsmålene våre kunder stiller og problemene de sliter med. Vi prøver deretter å produsere nyttig innhold som løser disse bekymringene. B2B markedsførere har i økende grad stolt på innholdsmarkedsføring til å løse kjøpernes spørsmål og mye produseres hver dag.  

MEN: Godt innhold trumfer volum – alltid! Og husk – du skal kommunisere hvordan din bedrift kan hjelpe deres.  

Bruk disse tipsene og strategiene for å forstå ditt B2B publikum, lag buyer personas og bruk B2B markedsføringsstrategier som når dem! Når du er fokusert på dine kunder, vil markedsføringen din gjøre det samme. 

 

New call-to-action

Hva er Inbound marketing? Hva du bør vite som ikke blir sagt Inbound marketing

Hva er Inbound marketing? Hva du bør vite som ikke blir sagt

B2B markedsføring: Hvordan få trafikk til nettsiden med lavt budsjett? Inbound marketing

B2B markedsføring: Hvordan få trafikk til nettsiden med lavt budsjett?

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI Inbound marketing Digital markedsføring

Bør bedriften satse på Inbound? – 5 gode grunner sett i ROI