Salgsutvikling

Selger du på verdi?

Skrevet av Scandinavian Technology Institute 27/03/2017

Innhold

  1. Cold calls, ikke en hit for noen
  2. Hvordan finne gullet med leadsgenerering
  3. Selge på verdi med NFVK metoden
  4. Hvilke faktorer har du kontroll på som selger
  5. Fokuser på prestasjonene
  6. Optimalisering av salgsprosessen

1. Cold calls, ikke en hit for noen

La oss innrømme det; selv den fødte selgeren misliker å ringe til mennesker de ikke har en relasjon til. Hvorfor fortsette med kalde telefoner når man kan ringe kvalifiserte leads?

Dette fører til at 

  • tidsbruken til selgerne går opp
  • tilslagsprosenten går ned
  • salgsprosesser tar lengre tid fordi kunden ikke er i modus

I tillegg gjør det å stadig mislykkes noe med selgerne dine. De mister tilliten til seg selv som verdiøkende ledd i bedriften. Det å oppleve at man ikke når gjennom, eller i beste fall må starte fra null med kunden, er ikke akkurat byggende. For de fleste vil motivasjonen etter hvert forsvinne.

New call-to-action

Det er derfor et lederansvar å sørge for at selgerne dine har best mulig forutsetninger for å lykkes. I praksis betyr dette å kunne sette dem i kontakt med de kundene som viser interesse for din bedrift, produkter og tjenester.

 

2. Hvordan finne gullet med leadsgenerering?

Daglig er det tusenvis av potensielle kunder som søker på nettet for å løse utfordringer de har i hverdagen. Din bedrift har sikkert også sin andel innom nettsidene. Dette er kunder som allerede er i modus for å snakke med dere. Felles for dem alle er at de på ett eller annet nivå søker informasjon for å kunne velge riktig leverandør.
Det finnes flere måter å komme i kontakt med kunder som gjerne vil snakke med deg, men det enkleste er kanskje å fokusere på de som allerede er inne på dine nettsider? 

Slik går du frem for å kvalifisere leads:

  1. Definer hvem som er interessante kundegrupper for din bedrift. Beskriv gjerne disse i personas, hvor man definerer hvem de er, og hvilke utfordringer de står ovenfor.

  2. Lag innhold som svarer på kundegruppens utfordringer. Bruk din bedrifts kunnskap til å svare på, eller hjelpe kunden videre med på utfordringene. Gi kunden mulighet til å laste ned dette mot å gi informasjon om seg selv (e-post eller lignende).

  3. Koble et system som gjør ukjente interessenter til kjente leads til nettsiden din. Hvilket system du bruker er underordnet. Vi tror på å ha salg i fokus allerede her – ikke tradisjonell markedsføring!

  4. Definer kriterier for at kunden forblir interessert og vil opprette dialog med deg. Gjennomfør en god workshop på hvilke kriterier som skal legges til grunn for at dialog (elektronisk eller fysisk) skal opprettes.

  5. Sørg for å gi ytterligere verdi ut fra hva kunden interesserer seg for. Ingen liker selgere som ikke gir verdi. Se hva kunden allerede har søkt etter på nettsiden, og bygg videre på det.

Last ned gratis e-bok om lead-generering

3. Selge på verdi med NFVK metoden

Ingen kjøper noe dersom de ikke tror at verdien overstiger kostnaden. Det vet alle. Like fullt fortsetter selgere å pushe sine produkter ved å lete etter sine egne produktargumenter, snarere enn å se etter kundens verdiområder.

Verdisalg handler om å lete etter verdiområder, ikke salgsargumenter. For å finne disse må du ha hjelp av kunden. Spør kunden direkte.

Metoden vi bruker er basert på en velutviklet spørsmålstrategi for verdisalg. Metoden kalles NFVK, der hver bokstav er knyttet til bestemte faser som leder deg systematisk gjennom de ulike stadiene i verdisalgsprosessen.

(N)åsituasjon
Ethvert salg starter med å kartlegge kundens nåsituasjon. Kunsten er å stille gode spørsmål for å finne ut hvordan kunden løser sine utfordringer i dag – i forhold til de produkter og tjenester som selger kan tilby. Verdiområdene avdekkes gjennom aktuelle spørsmål til kunden. Målet er å identifisere områder hvor dine løsninger og produkter kan bidra til verdiskapning hos kunden.

(F)remtid
Denne fasen krever gode forberedelser og riktige spørsmål. Mange av spørsmålene blir fremtidsvarianten av de spørsmålene som allerede ble stilt for å kartlegge nåsituasjonen. Få kunden til å snakke om hvilke utfordringer de ser for seg også i fremtid. Øker eller blir utfordringene mindre innenfor områder der din løsning kan representere en verdi. Noen utfordringer kjenner kunden til selv, andre gjøres vedkommende oppmerksom på gjennom dine spørsmål. Målet er å finne områder der dine løsninger og produkter kan bidra til kundens verdiskapning. Dernest få kunden til å se dette selv.

(V)erdi
Etter å ha fått svar på dine spørsmål er tiden inne for å presentere produktene og løsningene du kan tilby. Ikke start oppramsing av tekniske egenskaper og spissfindigheter. Begrens denne fasen til å fortelle om hva produktet eller tjenesten gjør, og hvordan dette fungerer helt konkret. Verdien av dette skal ikke eksplisitt fortelles kunden. Hjelp kunden til å oppdage dette selv gjennom gode verdispørsmål – forberedt på samme måte som i de to foregående fasene. Hvordan vil et produkt eller en tjeneste bidra til å redusere kostnader, eller øke produktiviteten? Dette er typiske verdispørsmål.

(K)onsekvens
Har man stilt riktige verdispørsmål er kunden godt forberedt til selv å trekke konklusjoner som går i din favør. Det kan være smart å få kunden til å se de negative konsekvensene av å ikke kjøpe. Og nok en gang er det spørsmålene du stiller som vil sørge for dette. Hvis man skal selge videokonferanseløsninger kan det være lurt å spørre om omfanget av økte reisekostnader for bedriften.

Får du kunden til å selv se at verdien er stor, eller at konsekvensene av å ikke kjøpe er betydelige, er det stor sannsynlighet for at kunden kjøper.

 

 

4. Hvilke faktorer har du kontroll på som selger

Prestasjonsfaktorene har til hensikt å gi et presist bilde av den faktiske prestasjonen til en selger. Hvordan måler du selgerne dine? En av de aller viktigste og ufravikelige prinsippene du kan etablere i ditt lederskap er å bestemme deg for et sett med prestasjonsfaktorer som dine selgere skal måles på.

 

Ofte kan det være faktorer utenfor selgerens kontroll som er med å avgjøre resultatet. Dette kan for eksempel være lokale markedsforhold i den region eller det distrikt selgeren opererer i. Disse lokale variasjonene som er utenfor selgerens kontroll blir ofte av selgeren brukt som forklaring når prestasjonene uteblir. Derfor er utfordringen å komme frem til et knippe prestasjonsfaktorer som gir et godt bilde av hva den enkelte har prestert uavhengig av forhold utenfor selgers kontroll.

Det å etablere et godt målesystem som alle selgere oppleves som rettferdig kan være en stor utfordring i mange organisasjoner. Derfor bør enhver salgsleder brukte mye tid på å implementere gode målinger av sine selgerkorps. Det endelige målet med dette er å få maksimal uttelling av de salgsressurser du som leder rår over. Les mer om hvordan du kan motivere og utvikle dine selgere her.

«Ros og korreksjon skal ha sitt utgangspunkt i fakta og det er like viktig å anerkjenne fremgang som å anerkjenne gode resultater.» 

New call-to-action


5. Fokuser på prestasjonene

Det er veldig lett for ledere å ha resultatfokus og glemme prestasjonene som faktisk fører til et salg. Prestasjonsmåling er å fokusere på hva som blir gjort, hvordan, og med hvilken standard, for å nå et resultatmål. I tillegg til å bruke prestasjonsmålinger for å nå oppsatte resultatmål, benytter salgsorganisasjonen også disse til å stadig forbedre seg.

 

Det er viktig å etablere målepunkter slik at man kan se hvordan prestasjonene er gjennom hele prosessen. I tillegg til at sluttresultatet blir mer forutsigbart, er dette med på å synliggjøre hvor forbedringspotensialet ligger. Man ønsker å kartlegge hvilke ferdigheter som må forbedres for å nå resultatmålet. Les mer om hva som kjennetegner salgsledere som lykkes her.

 

6. Optimalisering av salgsprosessen

For å optimalisere en salgsprosess og de individuelle selgerferdighetene som trengs, bør en etablere faste spørreundersøkelser mot selgere og kunder. Både eksisterende kunder, tapte kunder, potensielle kunder og tapte prospekts er viktige i denne sammenheng. Det er ofte et betydelig sprik i oppfatning av virkeligheten hos selger og kunde, noe som er viktig i forhold til innhold i salgsutviklingsprosesser. Slik kan ledere sørge for økt kundelojalitet.

Tre steg med innsikt som gir lønnsomhet og styrker selskapet Salgsutvikling Lønnsomhet

Tre steg med innsikt som gir lønnsomhet og styrker selskapet

Christian Kielland
Christian Kielland 13/12/2021
CRM er viktig. Men bare når du bruker det riktig. Salgsutvikling CRM

CRM er viktig. Men bare når du bruker det riktig.

Per Christian Lunde
Per Christian Lunde 15/11/2021
Vekstdagen 2021: - Oppdagelse er bedre enn oppdragelse Salgsutvikling Rådgivende verdisalg Vekstdagen

Vekstdagen 2021: - Oppdagelse er bedre enn oppdragelse

Jakob Berthelsen
Jakob Berthelsen 27/10/2021