Salgsutvikling

Hvilke prestasjonsfaktorer måler du selgerne dine på?

Skrevet av Scandinavian Technology Institute 27/03/2017

Prestasjonsfaktorene har til hensikt å gi et presist bilde av den faktiske prestasjonen til en selger. Hvordan måler du selgerne dine?

En av de aller viktigste og ufravikelige prinsippene du kan etablere i ditt lederskap er å bestemme deg for et sett med prestasjonsfaktorer som dine selgere skal måles på.

 

Hvilke faktorer har du kontroll på?

 

Ofte kan det være faktorer utenfor selgerens kontroll som er med å avgjøre resultatet. Dette kan for eksempel være lokale markedsforhold i den region eller det distrikt selgeren opererer i. Disse lokale variasjonene som er utenfor selgerens kontroll blir ofte av selgeren brukt som forklaring når prestasjonene uteblir. Derfor er utfordringen å komme frem til et knippe prestasjonsfaktorer som gir et godt bilde av hva den enkelte har prestert uavhengig av forhold utenfor selgers kontroll.

 

Det å etablere et godt målesystem som alle selgere oppleves som rettferdig kan være en stor utfordring i mange organisasjoner. Derfor bør enhver salgsleder brukte mye tid på å implementere gode målinger av sine selgerkorps. Det endelige målet med dette er å få maksimal uttelling av de salgsressurser du som leder rår over. Les mer om hvordan du kan motivere og utvikle dine selgere her.

 

«Ros og korreksjon skal ha sitt utgangspunkt i fakta og det er like viktig å anerkjenne fremgang som å anerkjenne gode resultater.» 

 

New call-to-action
 
 
 

Glem resultatene, fokuser på prestasjonene

 

Det er veldig lett for ledere å ha resultatfokus og glemme prestasjonene som faktisk fører til et salg. Prestasjonsmåling er å fokusere på hva som blir gjort, hvordan, og med hvilken standard, for å nå et resultatmål. I tillegg til å bruke prestasjonsmålinger for å nå oppsatte resultatmål, benytter salgsorganisasjonen også disse til å stadig forbedre seg.

 

Det er viktig å etablere målepunkter slik at man kan se hvordan prestasjonene er gjennom hele prosessen. I tillegg til at sluttresultatet blir mer forutsigbart, er dette med på å synliggjøre hvor forbedringspotensialet ligger. Man ønsker å kartlegge hvilke ferdigheter som må forbedres for å nå resultatmålet. Les mer om hva som kjennetegner salgsledere som lykkes her.

 

 

 

Optimalisering av salgsprosessen

 

For å optimalisere en salgsprosess og de individuelle selgerferdighetene som trengs, bør en etablere faste spørreundersøkelser mot selgere og kunder. Både eksisterende kunder, tapte kunder, potensielle kunder og tapte prospekts er viktige i denne sammenheng. Det er ofte et betydelig sprik i oppfatning av virkeligheten hos selger og kunde, noe som er viktig i forhold til innhold i salgsutviklingsprosesser. Slik kan ledere sørge for økt kundelojalitet.

 
17 feil du bør unngå ved gjennomføring av digitale salgsmøter Salgsutvikling

17 feil du bør unngå ved gjennomføring av digitale salgsmøter

Ulf Rasmussen
Ulf Rasmussen 22/02/2021
En kommersiell «due diligence» kan utløse rå konkurransekraft Ledelse Salgsutvikling Strategi

En kommersiell «due diligence» kan utløse rå konkurransekraft

Ronny Kiss
Ronny Kiss 13/01/2020
En god kundeopplevelse starter med motiverte selgere Salgsutvikling

En god kundeopplevelse starter med motiverte selgere