SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Hvilke prestasjonsfaktorer måler du selgerne dine på?

06-Kommunikasjon_shutterstock_593287997-3-1

Prestasjonsfaktorene har til hensikt å gi et presist bilde av den faktiske prestasjonen til en selger. Hvordan måler du selgerne dine?

En av de aller viktigste og ufravikelige prinsippene du kan etablere i ditt lederskap er å bestemme deg for et sett med prestasjonsfaktorer som dine selgere skal måles på.

Les hvorfor det er viktig å bygge en prestasjonskultur.

Hvilke faktorer har du kontroll på?

Ofte kan det være faktorer utenfor selgerens kontroll som er med å avgjøre resultatet. Dette kan for eksempel være lokale markedsforhold i den region eller det distrikt selgeren opererer i. Disse lokale variasjonene som er utenfor selgerens kontroll blir ofte av selgeren brukt som forklaring når prestasjonene uteblir. Derfor er utfordringen å komme frem til et knippe prestasjonsfaktorer som gir et godt bilde av hva den enkelte har prestert uavhengig av forhold utenfor selgers kontroll.

Det å etablere et godt målesystem som av alle selgere oppleves som rettferdig kan være en stor utfordring i mange organisasjoner. Derfor bør enhver salgsleder brukte mye tid på å implementere gode målinger av sine selgerkorps. Det endelige målet med dette er å få maksimal uttelling av de salgsressurser som du som leder rår over. Les om vinnerkulturer – forskjellen mellom profesjonelle og amatører.

«Ros og korreksjon skal ha sitt utgangspunkt i fakta og det er like viktig å anerkjenne fremgang som å anerkjenne gode resultater.» 

Les mer om evaluering av salgsprosessen
 

Glem resultatene, fokuser på prestasjonene

Det er veldig lett for ledere å ha resultatfokus og glemme prestasjonene som faktisk fører til et salg. Prestasjonsmåling er å fokusere på hva som blir gjort, hvordan, og med hvilken standard, for å nå et resultatmål. I tillegg til å bruke prestasjonsmålinger for å nå oppsatte resultatmål, benytter salgsorganisasjonen også disse til å stadig forbedre seg.

Det er viktig å etablere målepunkter slik at man kan se hvordan prestasjonene er gjennom hele prosessen. I tillegg til at sluttresultatet blir mer forutsigbart, er dette med på å synliggjøre hvor forbedringspotensialet ligger. Man ønsker å kartlegge hvilke ferdigheter som må forbedres for å nå resultatmålet. Det er tøffere krav til salgsledelsen, så les gjerne våre 7 råd for å lykkes som salgsleder.

 

Optimalisering av salgsprosessen

For å optimalisere en salgsprosess og de individuelle selgerferdighetene som trengs, bør en etablere faste spørreundersøkelser mot selgere og kunder. Både eksisterende kunder, tapte kunder, potensielle kunder og tapte prospekts er viktige i denne sammenheng. Det er ofte et betydelig sprik i oppfatning av virkeligheten hos selger og kunde, noe som er viktig i forhold til innhold i salgsutviklingsprosesser. Slik kan ledere sørge for økt kundelojalitet.

Les mer om evaluering av salgsprosessen
Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.