SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Leif Ottesen 12/11/2015

Hva slags leder er du?

hva-salgs-leder-er-du

Ledere er som folk flest; veldig forskjellige. Det finnes ledere som er opptatt av historiske resultater og fokuserer på fremtidige resultatmål, og det finnes ledere som ser etter potensialet for vekst i markedet. Enkelte ledere er resultatorienterte, mens andre ledere er prestasjonsorienterte. Hvilken type leder er du?  

Det er flere årsaker til at ledere har ulike fokusområder. Faktorer som interesser, utdanning og tidligere erfaring påvirker alle lederstilen. Det er ingen klare karakteristikker blant norske ledere. Den typiske lederen var tidligere ingeniør i Norge, mens det på 1980-tallet var et stort skifte fra sivilingeniøren til siviløkonmen. I dag er det et bredere utvalg av ledere, og vi ser fremveksten av ledere som har en annen bakgrunn enn det som tidligere var normalt (Amdam 2010).

Resultatorientert ledelse

Ledere som er resultatorienterte starter ofte mandagsmøtene med gjennomgang av tall. Presentasjon av ukestall, sammenligning med tidligere uker og med fjorårets resultat for tilsvarende periode. Resultatorienterte ledere er ofte ensidig opptatt av resultatet.

Ansatte blir ofte sammenlignet basert på fjorårets resultater. Eksempler på dette er å sammenligne antall aktiviteter på telefon, booking og gjennomføring av møter. Ledere i denne kategoerien har en tendens til å legge aktiviteter til grunn som forklaring på de dårlige eller gode resultatene.  Resultatorienterte ledere fokuserer mye på det som har blitt oppnådd i fortiden eller et resultat de ønsker i fremtid.

Prestasjonsorientert ledelse  

Prestasjonsorienterte ledere er mer opptatt av å finne de faktorene som har sterkest innvirkning på det man oppnår. Gjennom å analysere innsatsfaktorene ønsker de å kartlegge hva som gir størst utslag på resultatet.

Prestasjonsorienterte ledere er opptatt av å prestere godt på det som har sterkest innvikning på resultat. De er i tillegg mer åpne for impulser, og er opptatt av hva ansatte og kundene synes betyr mest. Denne typen ledere fokuserer i større grad på kvaliteten på møtebooking og gjennomføring av møtet, fremfor et møteantall.

Glem resultatet – oppnå bedre resultater

Næringslivet er stadig i endring. Salgs- og kjøpsprosessene endrer seg og det stilles stadig større krav til leverandører. Dette setter også nye krav til dagens ledere. Man kan ikke lenger agere som tidligere. Ledere som ensidig er opptatt av resultatmål, som måler og leder sine medarbeidere basert på resultater, mister terreng. Den nye hverdagen krever at ledere observerer og utvikler innsatsfaktorene som skaper resultatet og prioriterer områdene som skaper fornøyde, lojale kunder og medarbeidere.

Prestasjonsorienterte ledere er opptatt av hva som er beste praksis på det som betyr mest for resultatet. Euro Business School definerer «Beste Praksis» som den metoden eller virkemiddelet som skaper best resultater i organisasjonen. Gjennom å avdekke beste praksis og dele det internt i organisasjonen, vil ansatte utvikle seg og være bedre rustet mot fremtiden.

Hvilken type leder er du?   

 Les om operativ salgsledelse

Leif Ottesen

Skrevet av: Leif Ottesen

Leif Ottesen grunnla Euro Business School (STI) i 1988 og har vært ansatt i selskapet siden. Med sin dynamiske stil, er Leif en mester i å skape entusiasme hos sine tilhørere. Leif Ottesen innehar mye kunnskap og en imponerende faglig innsikt. Leif er utdannet innenfor IT.