SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Anas Chair Yemlahi 02/02/2015

Fortjener lederne tilliten de får?

fortjener-lederne-tilliten-de-far

En ny uavhengig undersøkelse blant erfarne norske selgere er stort sett hyggelig lesestoff for salgsledere, men enkelte signaler bør gi grunn til bekymring. Nær en av to mener nemlig det har blitt vanskeligere å drive salg enn for få år siden – men bare to av ti tror dette skyldes at kundene gjør egne undersøkelser på nettet.

Dette bør være en vekker for mange som styrer et salgsteam. Vi vet at kjøpsbeslutninger i dag fattes på nettet, lenge før en selger har vært involvert. At selgere i dag har en motsatt oppfatning understreker at rollen som salgsleder aldri har vært vanskeligere, og at kravene til salgsfaglig utvikling aldri har vært større.

Norske salgsledere fortjener applaus

Nå skal norske salgsledere ha ros for å være langt fremme innen tradisjonell ledelse, for vi ser at et stort flertall av selgerne sier seg fornøyde med sin leder. De aller fleste føler seg godt fulgt opp og ivaretatt, og mener at nærmeste salgsleder er flink til å holde seg oppdatert. To tredeler av de spurte opplever at de får oppfølging som bidrar til at de får utnyttet sitt salgspotensial, og fire av fem sier de er ganske eller veldig tilfreds med sin nærmeste leder.

Alt dette vitner om en sunn ledelseskultur i bedriftene, og peker på at norske salgsledere er dyktige til å motivere sine selgere. Når vi samtidig vet at mange av dem opplever stor tidsmangel gir slike undersøkelser all grunn til applaus.

Fokuser på egen kompetanse

Når 80 prosent av salgslederne har «gått gradene» selv, og tidligere jobbet som selger i samme bedrift, er det kanskje ikke så rart at de har en god forståelse for selgernes situasjon. Men det er ikke til å komme fra at salgslederne som fremover får et konkurransefortrinn er de som utvikler sin markedsinnsikt, og klarer å innta en strategisk, visjonær rolle i sin virksomhet.

Det innebærer blant annet å øke sin egen kompetanse, slik at de bruke den gode relasjonen de har med selgerne sine til å holde dem oppdatert. Kundene har nemlig nye forventninger, de er digitale og mobile, og ettersom selgerne tydeligvis ikke anerkjenner denne utfordringen understreker det at lederne deres fortsatt har en jobb å gjøre.

Anas Chair Yemlahi

Skrevet av: Anas Chair Yemlahi

Ansvarlig for Markedsføring i Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School. Arbeidet omfatter digital markedsføring, skape leads til salgsavdelingen, digitalisering av markedsprosessene, utvikling av nye forretningsområder og utvikle menneskelige ressurser.