SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Er du dum eller?

er-du-dum-eller

Er du dum eller? Selgeren sier det ikke, men jeg får stadig følelsen av at jeg er det. Denne følelsen oppstår ofte i faghandelen, når PC-arbeidende, ikke handy`e konsulenter som meg, løfter kroppen over dørstokken et eller annet sted i faghandels-Norge. Hva vinner selgeren på det? Er det å ydmyke kunden lønnsomt på sikt?

Dagens samfunn er organisert slik at vi i stadig større grad kjøper varer og tjenester vi selv ikke kan nok om. Eller vi ikke har tid eller kompetanse til å utføre selv. Vi kjøper råd og innsikt. Veiledning og tid. Rundt om i norske faghandelsbutikker finnes det utrolig mange flinke medarbeidere, eller fagspesialister, som de også kaller seg. Saken er at faget ofte skaper avstand mellom selger og kjøper, fordi forskjellen i kompetanse er stor. I tillegg er fokuset på å forstå kundens situasjon og kunnskapsnivå nesten fraværende.

Eksempel på typiske spørsmål man møter:

I malerforretningen: Ønsker du vann- eller oljebasert maling?

Hos tannlegen: Vil du ha keramikk eller plast?

Hos PC-eksperten: 64 eller 128 Gigabite Flash Storage?

Disse spørsmålene er bare i stand til å påpeke kundens manglende kompetanse, og mange føler seg derfor dumme. Dette fører igjen til mindre kjemi mellom selger og kunde, som etter all sannsynlighet igjen minsker kjøpslysten. Du går kanskje ikke dit igjen.

Så hva skal en selger i faghandelen legge vekt på i sin tilnærming til kunden? Han kunne jo begynne med oppriktig interesse for kundens situasjon. Dette gjør man med spørsmål som; hva er viktig for deg…? Hva vil du oppnå…? Hva skal du i gang med…? Hva skal du bruke den til…?

Om fagspesialisten stiller slike spørsmål, avdekker han ikke bare mye viktig for sitt videre salg, men blir også i stand til å gjøre kunden god. Slik at han ikke føler seg dum, og handler mer og oftere.

Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.