SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Derfor mislykkes man i forhandlinger

derfor-mislykkes-man-i-forhandlinger

Alle har vi vært delaktig i forhandlinger på forskjellige arenaer. Noen ganger lykkes vi, andre ganger blir ikke ting helt som vi har tenkt oss. Noen av fallgruvene i forhandlinger kan lett unngås bare ved å være bevisst på dem. Andre fallgruver vil kreve praktisk og systematisk trening for at du ikke skal falle i dem.

Vanlige fallgruver jeg vil nevne er:


Er for dårlig forberedt til hele forhandlingsprosessen, 
og må ut fra det forhandle ut fra hvordan motpartens har lagt opp sin forhandlingsstrategi og sine taktiske disposisjoner.


Er for ensidig opptatt og fokusert på egne mål og egen forhandlingsstrategi

at en ikke evner å lytte og forstå hva motparten kommuniserer med hensyn til egne ønsker og krav.


Klarer IKKE å opptre fleksibelt og løsningsorientert
 når en opplever ”motstand” hos motparten og ”låser” seg derfor både mentalt og handlingsmessig i den videre fremdriften av forhandlingene.


Reagerer FOR følelsesmessig på motparten ulike utspill og krav
 – og mister dermed egen følelsesmessig kontroll i forhandlingene.


Imøtekommer motpartens krav for raskt, 
som gjør av verdien av innrømmelsen oppleves som liten eller ingen sett fra motpartens side, da han ikke har måttet kjempe for innrømmelsene som er gitt.


Har ikke på forhånd bestemt rollefordeling i eget forhandlingsteam
 – noe som kan skape forvirring i forhandlingene både hos en selv og hos motparten – samtidig som motparten kan spille på og bruke det mot dere – at rollefordelingen ikke er tydelig avstemt på forhånd.


Har ikke noe å gi, eller er ikke villig til gi, når spørsmålet om kjøpslåing med motparten kommer opp
. Dette kan motparten både oppleve som arrogant og lite løsningsorientert.


Gir for store eller for mange innrømmelser i forhold til hva en får tilbake. 
En konsekvens av dette kan være at motpartens vilje til å gi innrømmelser kan reduseres da de kan vurdere at de allerede har ”vunnet/fått” mer enn de har gitt.


Opptrer truende eller respektløst overfor motparten. 
En naturlig konsekvens av dette er at det blir et dårligere forhandlingsklima mellom partene og motpartens vilje til å gi innrømmelser eller søke løsninger blir sterkt redusert.


For ettergivende og ”snill” i forhold tilmotpartens krav og argumentasjon
. Intensjonen med å være ettergivende og ”snill” er som regel basert på et ønske om å blidgjøre motparten. Dessverre så blir ofte reaksjonen til motpartens forhandlere heller det motsatte ved at de mister respekten for en som gir seg for lett samtidig som det som er for enkelt å oppnå av psykologiske grunner oppleves å ha liten eller ingen verdi.

Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.