SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Morten Brandt 15/03/2016

4 steg til bedre salg i butikk

4-steg-til-bedre-salg-i-butikk.jpg

Vi vet en del om kunders vaner på kjøpesenter. Vi har gjort undersøkelser som viser at en kunde i shoppingmodus besøker kun én av ti butikker. Av de butikkene kunden besøker, så handler kunden normalt bare i to eller tre av dem. Så hva skal til for at kundene innom kjøpesenteret handler i nettopp din butikk?

Ønsker du å øke sjansen for at kunden stopper innom nettopp din butikk?Da kan du bruke dette verktøyet i fire steg. Hvert steg består av noen spørsmål du kan svare på. Uansett hva du selger, vil dette kunne hjelpe deg til å forstå kundene dine. Du kan besvare eller tenke på disse spørsmålene alene eller enda bedre, du kan ta med deg dine ansatte og kollegaer, og gi dem lyst til å oppnå enda bedre resultater.

Steg 1 – Hvorfor handler dine kunder hos dere?

Dette er et enkelt spørsmål med mange svar. Det kan være godt utvalg, bra plassering, hyggelige ansatte, god service og pene lokaler. Prøv å kom på rundt ti grunner og bestem dere gjerne for to hovedgrunner til at kundene handler hos dere. Er du usikker går det fint an å spørre kundene som er innom. Eller dere kan spørre de som jobber i de andre butikkene på senteret. Dette vil gi dere en viktig bevissthet om hva soim er deres viktigste styrker, som dere kan utnytte for å skape enda mer fornøyde kunder og bedre salg.

Steg 2 – Hva er deres muligheter?

Gå inn i kundens hode. Eller det trenger du ikke, fordi du jo strengt talt ofte er kunde selv. Kanskje ikke i egen butikk, men i hvert fall hos andre. Så da vet du at det er mange små tilfeldigheter som påvirker om du kjøper eller ikke. Hva er det som foregår akkurat nå? Hva påvirker og preger kunden akkurat nå? Vær, aktiviteter, nyhetsbildet? Er det regn trenger du kanskje en paraply eller noe du kan kose deg med innendørs. Er det vår trenger du kanskje nye joggesko. Dette handler hva som er i vinden, bokstavlig talt, eller hva som er sesongens trender. Men det er også mange lokale faktorer som påvirker hva kunden er på utkikk etter eller er åpen for. Åpner Felleskjøpet opp butikk ved siden av restauranten din kan du selge Truckburgere. Har det vært mediestorm rundt problemer med brunsnegler i hagen så ha fokus på midler som hjelper mot dette. Er det cupkamp i nærområdet og du selger dataspill – ha fokus på fotballspill. Her er to spørsmål du kan svare på:

  • Hvilke varer i din butikk er aktuelle for årstiden som er nå?
  • Hva er de tre viktiste snakkisene i nærområdet? Finn et produkt dere kan knytte opp mot hver snakkis.


Steg 3 – Hva kan vi gjøre?

Med den forståelsen dere nå har kan dere sette i gang med tiltak for å øke salget. Vi deler disse inn i mekaniske og manuelle tiltak. Med mekanisk mener vi alt som ikke inkluderer medarbeiderne. Vareksponeringer, varetrykk, plakatering, sjokkselgere, smaks- eller vareprøver for eksempel. Følg med på hvordan kunden beveger seg i butikken.

Med manuelle tiltak mener vi tiltak hvor medarbeideren er en aktiv påvirker. Konkrete spørsmål man kan stille kunden, økt kunnskap om enkelte produkter, salgskonkurranser er noen eksempler. Ikke gjør for mange endringer. Velg en eller to mekaniske og en eller to manuelle. Svar på spørsmålet:

  • Hva kan vi gjøre for å øke salget av produktene dere kom fram til i steg 2?
  • Hva kan være utfordringer vi vil møte og hvordan skal vi takle disse?

Steg 4 – Hold koken

Når dere har satt i gang noen endringer, enten det er fysiske endringer dere har gjort i butikken, eller noe dere skal si eller gjøre på en annen måte enn før, så følg med underveis. Etter noen timer, eller på slutten av dagen kan dere spørre:

  • Hvordan påvirker det kunden?
  • Hvordan påvirker det salget?
  • Hvordan påvirker det dere som jobber i butikken?

Er svarene positive, er dere i gang med noe som er riktig og kanskje til og med gøy! Ser dere ingen endring er det enten litt for tidlig å si om det dere nå gjør gir effekt eller så har dere startet med noe som rett og slett ikke virker. Uansett om erfaringene er positive eller negative, så kan dere lære noe. Et stikkord er å være utålmodig. Sett i gang tiltakene med en gang og vurder fortløpende om tiltakene fungerer. Ikke gi dere om resultatene ikke kommer med en gang. Gjør justeringer og prøv på nytt. Det er aldri feil å prøve. Det er når du gir opp du har mislykkes!

Det var de fire stegene. Husk at endringene ikke trenger å være store eller tidkrevende. Prøv først tiltak som er enkle å gjennomføre og som du tror kan gi god effekt. Disse stegene kan dere gå gjennom en gang i måneden, for resultatene og hva som virker, vil høyst sannsynlig endre seg i løpet av året.

Morten Brandt

Skrevet av: Morten Brandt

En sann mester i kommunikasjon og motivasjon. Humoristisk, morsom og kunnskapsrik. En av Norges fremste eksperter på salgsutvikling. Morten Brandt har jobbet i STI, tidligere Euro Business School, siden 1988.