SKRIV INN OG TRYKK ENTER FOR Å SØKE

Ønsker du økt trafikk til nettsiden eller flere leads?

kvalifiserte-leads-1

Bransjen for å skape trafikk på bedrifters nettsider vokser, og mange etterspør søk-, innhold- og analyseeksperter. Men hvordan konvertere kvalifiserte leads om til flere kunder?

Alle merker at søk etter rett leverandør starter på nettet. Bransjen for å skape trafikk på bedrifters nettsider vokser, og mange etterspør søk-, innhold- og analyseeksperter. Mange bedrifter har trykket «Inbound marketing» til sitt bryst. Men hva skjer med salget? Hvem er de som er på din nettside, og hvilke av disse er de mest interessante? Hvem oppretter man kontakt med og hvordan? Og ikke minst; Hvordan sørger man for at interessenter blir til nye kunder?

Les våre 6 steg for hvordan du kommer i gang lengre ned på siden.

Hvordan kvalifisere leads for din bedrift?

At salgsprosessen starter på nett gir store muligheter. Kjøper kan innhente informasjon om forskjellige leverandører, de som selger noe kan vise seg fram. Men ofte hender det at søket etter informasjon ikke er tilstrekkelig for å ta en god beslutning. Det er derfor det er viktig å definere klart hvem som er viktige for din bedrift, og sørge for at de får god nok informasjon om hvilken verdi dere leverer. De fleste bedrifter har i dag god innsikt i hvilken demografi som kjennetegner besøkende på nett. Dette kan være hvilken plattform de bruker, hvor de bor og alder. Slik informasjon er dessverre ikke nok til å opprette dialog med interessenter og beslutningstagere. Er man derimot så relevant at man får potensielle kunder til å ville gi fra seg informasjon om hvem man er, er saken en helt annen.

Last ned gratis e-bok om lead-generering

 

Fra dialog til kontakt

Vår opplevelse er at potensielle kunder gjerne legger igjen e-post for å få noe som hjelper dem videre i kjøpsprosessen. Bare i løpet av et knapt år har ca. 12.000 personer lastet ned dokumenter de finner nyttig fra våre nettsider. Dette kan for eksempel være innhold som setter kriterier for løsning av et problem, en oversiktlig punktliste, eller en guide til gode kundeundersøkelser. Mange er etter hvert flinke i denne fasen. Men hva skjer videre?

Kundene har kommet et stykke på vei, og vurderer fortsatt. Det er her markedsføring går over til salg. Klarer man å opprette en fruktbar dialog med leads man gjerne vil ha som kunder, har man posisjonert som bedre enn de du konkurrerer mot. Dette gjør man ved å gi ytterligere verdi, ikke ved å henge på telefonen ved første og beste anledning! Hva du gir kunden videre, avhenger av hva han viser interesse for. Er det spesifikke produkter du leverer, kan du sende en hyggelig e-post og foreslå relevante artikler som belyser muligheter og utfordringer på dette området. Eller du kan invitere til et faglig seminar. Om kunden også interesserer seg for dette, kan dialogen gå videre med mer og spisset informasjon.

Vår erfaring er at kunden gjerne vil ha hjelp videre i kjøpsprosessen. Noen ganger tar de rett og slett kontakt med oss for mer informasjon, eller ønsker å kjøpe. (her må det nevnes at vi selger skreddersydde utviklingsprosesser som øker bedriftens inntekter, og ikke et typisk produkt)

Kalde telefoner eller kvalifiserte salgsmuligheter?

De fleste bedrifter har etter hvert gode nettsider som gir kunden stor verdi og som har et potensial til å skaffe mange leads. Likevel fortsetter selgerne å ringe vilkårlig ut til de som ikke engang har tenkt tanken på å kjøpe. Resultatet; avslag og lange salgsprosesser. Det blir som å sitte i sin egen butikk med blikket stivt ned i telefonkatalogen. Når man vet at kunden er interessert og hva han søker, kan man prioritere å kontakte disse isteden. Innimellom tar vi kontakt med de som viser ekstra interesse for oss. Det er stort sett fruktbart for begge parter. Og vi er stort sett tidligere ute enn konkurrentene våre.

Slik går du fram for å konvertere leads om til flere kunder:

  1. Definer hvem som er interessante kundegrupper for din bedrift
    Beskriv gjerne disse i personas, hvor man definerer hvem de er, og hvilke utfordringer de står ovenfor.
  2. Lag innhold som svarer på kundegruppens utfordringer
    Bruk din bedriftskunnskap til å svare på, eller hjelpe kunden videre med på utfordringene. Gi kunden mulighet til å laste ned dette mot å gi informasjon om seg selv (e-post eller lignende)
  3. Koble et system som gjør ukjente interessenter til kjente leads til nettsiden din
    Hvilket system du bruker er underordnet. Vi tror på å ha salg i fokus allerede her – ikke markedsføring!
  4. Definer hvilke kriterier som skal være til stede hos potensielle kunder
    Gjennomfør en god workshop på hvilke kriterier som skal legges til grunn for at dialog (elektronisk eller fysisk) skal opprettes med kunden.
  5. Sørg for å gi ytterligere verdi ut fra hva kunden interesserer seg for
    Ingen liker selgere som ikke gir verdi. Se hva kunden allerede har søkt etter på nettsiden, og bygg videre på det.
  6. Tren på hvordan du tar kontakt!
    Ingen liker å bli plaget! Definer hvordan dere tar kontakt med kunden, og hvordan dere skal hjelpe ham videre i kjøpsprosessen.

Last ned gratis e-bok om lead-generering

 
Scandinavian Technology Institute

Skrevet av: Scandinavian Technology Institute

Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School, ble etablert i 1988 med en klar misjon; å hjelpe virksomheter å realisere sitt fulle potensiale – ved hjelp av eksisterende ressurser. Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.