Start typing and press Enter to search

Anas Chair Yemlahi 08/12/2015

Få muligheten til å selge

få-muligheten-til-å-selge

Undersøkelser fra Forrester Research og Hubspot viser at kundene i stor grad har bestemt seg for å kjøpe før en selger blir involvert. Det gjør at de danner seg en liste med et visst antall potensielle aktører før de tar kontakt for demonstrasjon og tilbud. Salgsbedriften må vise kunnskap i en tidligere fase for å bli vurdert av potensielle kunder.

Se Ole Konrad Fjeldstad Iversen i Scandinavian Technology Institute fortelle om kundenes sin nye atferdsmønster. Klippet er hentet fra sendingen «Nye tider i salg» i SalesPal.no. Varighet: 47 sekunder.


Kundene krever mer gratis informasjon og kunnskap for at du skal bli vurdert som en potensiell aktør. Bedrifter som gir verdifull kunnskap gjennom blogger, presseomtale og nedlastbare dokumenter bygger troverdighet uten å være i direkte kontakt med kunden. Dette innebærer å levere verdi uten å få betalt. Fordelene er likevel mange ved at bedriftene bygger seg en posisjon der de viser sin kjernekompetanse i ulike arenaer, og dermed når ut til flere enn tidligere.

Se Erik Eskedal fra Iteo Digital AS snakke om dagens kjøpsprosess, og få innblikk i tall hentet fra HubSpot, Linkedin og Forrester. Klippet er hentet fra sendingen «Nye tider i salg» i SalesPal.no. Varighet: 52 sekunder.

 
Innsikt er nøkkelen

Innsikt i kundens verdikjede blir mer og mer viktig. Det handler om å kommunisere et budskap som potensielle aktører kjenner igjen. Marked og salg må jobbe mye tettere sammen for at dette skal fungere. Ekspertisen til marked ligger å kunne presentere budskapet på en forståelig måte. Salgsavdelingen sitter tettere på utfordringene i markedet, og må fore marked med relevante problemstillinger som potensielle kunder opplever. Det handler om å ha større fokus på å spre og dele kompetanse fortløpende, og sette agendaen i kundens bransje.


Se Johan Henningson i Nordic Choice Hotels fortelle om hvordan de har møtt nye tider i salg. Klippet er hentet fra sendingen «Nye tider i salg» i SalesPal.no. Varighet: 72 sekunder.

Nye tider i salg

Kundene orienterer seg annerledes enn tidligere, samtidig som at færre stoler på selgere i vurderingsfasen. Det er et maktskiftet på gang, der bedrifter må tilpasse seg kundenes kjøpsprosess i dagens marked. Hva har dette å si for deg som leder?

Anas Chair Yemlahi

Skrevet av: Anas Chair Yemlahi

Ansvarlig for Markedsføring i Scandinavian Technology Institute (STI), tidligere Euro Business School. Arbeidet omfatter digital markedsføring, skape leads til salgsavdelingen, digitalisering av markedsprosessene, utvikling av nye forretningsområder og utvikle menneskelige ressurser.