Start typing and press Enter to search

Ulf Rasmussen 04/08/2014

10 atferdstrekk som kjennetegner dyktige forhandlere

10-atferstrekk-som-kjennetegner-dyktige-forhandlere.jpg

Hva kjennetegner dyktige forhandlere? Hva er det som differensierer dyktige forhandlere fra de mer ordinære og middels dyktige? Hvilke atferdstrekk går igjen hos de dyktigste forhandlerne?

1. Forberedelser – Forbereder seg optimalt ved å gå grundig igjennom både egne og motpartens utfordringer og muligheter FØR selve forhandlingen

2. Tids og ressursbruk – Setter av mer tid til forhandlingsforberedelsene enn selve forhandlingene (forhandlingens 80/20 regel)

3. Forhandlingskort – Gjør alltid en analyse i forkant av hva en vil kreve og hva en vil gi under forhandlingene – og utarbeider en liste for dette (i prioritert rekkefølge)

4. Rolleavklaringer – Avklarer hvem som stiller fra motparten og fordeler roller i eget forhandlings team

5. Forhandlingsklima – Etterstreber å skape et vennlig og positivt forhandlingsklima i starten av forhandlingsdialogen

6. Aktiv lytting – Lytter aktivt og interessert til motpartens ønsker og krav, og stiller kontroll spørsmål for å forsikre om at en forstår motparten ønsker, krav og intensjoner i forhandlingene

7. Identifiserer motpartens «forhandlingsrom» – en viktig del av forhandlingene er å så tidlig og raskt som mulig prøve å kartlegge og identifisere motpartens «forhandlingsrom» – det vil si hva motparten reelt sett kan og vil forhandle om

8. Agere fremfor å reagere – Dyktige forhandlere agerer fremfor å reagere. Å agere betyr å ha kontroll på egne følelser. Å reagere betyr å la seg styre av egne følelser.

9. Gir ALDRI en innrømmelse uten å kreve en motytelse – Både for motpartens del og egen del. Begrunnelsen for dette er at det en i forhandlinger får lett eller gratis oppleves å ha liten eller ingen verdi

10. Er fleksibel og løsningsorientert – Dyktige forhandlere vet at de under forhandlingsfasen sannsynligvis kommer til å oppleve både utfordringer, motstand og innvendinger. I disse fasene er det spesielt viktig å være kreativ, løsningsorientert og fleksibel for å komme frem til løsninger og avtaler som begge parter kan akseptere.

Hva kjennetegner din egen atferd i forhandlinger? Hva er dine styrker og dine svakheter? Innen hvilke områder har du et konkret forbedringspotensial?

Om Ulf Rasmussen

Ulf Rasmussen er en av landets mest erfarne og etterspurte konsulenter innen bedriftsutvikling, og har i over 20 år bistått noen av Norges mest markante bedrifter innen strategisk salg, Key Account Management og forhandlinger. Han har i over ti år vært faglig ansvarlig for KAM-skolen, etter å ha studert og samarbeidet med de beste i verden på området. Han jobber i dag med å utvikle strategisk salg hos bedrifter med forhandlinger som et av hovedområdene. Ulf har flere år blitt kåret til ”Årets resultatskaper” i Scandinavian Technology Institute.

Ulf Rasmussen

Skrevet av: Ulf Rasmussen

Ulf har jobbet gjennom mange år som konsulent, rådgiver og foredragholder innen STI’s, (tidligere Euro Business School) nøkkelområder salg, service, KAM og salgsledelse. Han har i disse årene vært faglig og praktisk ansvarlig for et stort antall utviklingsprosesser i ulike bransjer og for ulike kunder. I tillegg til konsulent- og foredragsholder-rollene har Ulf også opp gjennom årene vært med som gründer og eier og startet opp andre selskaper.